Conquistar mais clientes, reter os já existentes, vender mais e aumentar a lucratividade: estes são alguns dos maiores objetivos organizacionais. Afinal, eles garantem a sobrevivência do negócio ao longo do tempo.
Mas sem um bom rastreamento de vendas, torna-se complexo identificar quais processos estão sendo bem-sucedidos, onde os agentes de atendimento devem melhorar, e como fazer para satisfazer ainda mais consumidores – fora uma série de outros questionamentos elementares, claro.
Pensando nisso, este artigo expõe as 10 maiores técnicas de rastreamento de vendas que te farão dobrar o número de vendas e alavancar o sucesso do seu negócio rapidamente. Confira a seguir e implemente o quanto antes!
O rastreamento de vendas é o processo que permite ter ideia sobre o fechamento de negócios, o índice de conversões, a performance dos representantes de vendas e os processos relacionados, a fim de coletar insights para melhorar o seu desempenho.
O acompanhamento de vendas é importante porque permite monitorar os resultados do time de vendas, traçar novas metas, saber como agir junto ao cliente e melhorar a abordagem constantemente – contribuindo para o sucesso da empresa.
A melhor maneira de acompanhar as vendas é seguir com o monitoramento dos representantes, das atividades e das metas, no geral, por um software de rastreamento de vendas. Afinal, tal programa agiliza o workflow drasticamente, contribui para a tomada de decisão e ajuda a gerar previsões de vendas muito mais precisas do que se a abordagem fosse realizada manualmente.
Um software de rastreamento de vendas inclui, normalmente:
As principais métricas de vendas são:
Rastrear as vendas vai além de observar quantos visitantes do site fecharam negócio com você. Ou mesmo saber quais anúncios funcionaram melhor que os demais. O rastreamento de vendas envolve acompanhar as métricas de diferentes ênfases, pensar a respeito de metas prévias, considerar cenários futuros e se preparar continuamente.
Como gerente ou empreendedor, o seu propósito atual é dobrar as vendas do time? Então fique com as táticas a seguir quando estiver rastreando as vendas para tal.
Sem metas e objetivos, é difícil progredir – afinal, como potencializar as vendas se você nem sequer sabe aonde pretende chegar? Ou se está perto do propósito almejado? Por isso, uma das principais estratégias para aumentar a lucratividade é não apenas estabelecer, como também acompanhar, frequentemente, as suas metas de vendas.
Quando o fizer, considere as seguintes abordagens:
· Meta de vendas diária, semanal e mensal;
· Meta de receita total;
· Total de vendas realizadas por dia;
· Número de vendas cumulativas, dentre outros.
Assim, tem-se um panorama geral (e real) que poderá servir de embasamento para uma tomada de ação que te direcione a fechar mais vendas. Através de um software de rastreamento de vendas como o Bitrix24, em paralelo, você observa o quão perto está de atingir os seus objetivos e saberá o que esperar em termos de lucratividade, faturamento e mais.
Assim como as metas, é importantíssimo rastrear o comportamento dos leads quando se pretende alavancar os resultados em vendas. Pois, considerando as ações anteriores, torna-se possível prever o que terá um impacto maior na sua decisão de compra e nutrir os leads mais qualificados, convertendo-os, com assertividade, ao longo do funil de vendas.
Portanto, no seu sistema de rastreamento de vendas, observe as seguintes métricas ao pensar em leads:
Em softwares mais modernos e inteligentes, como o Bitrix24, as empresas já conseguem pensar em leads a partir de diferentes abordagens, como: fonte de leads, funil de leads e conversão – tudo de forma visual para facilitar ainda mais a compreensão e agilizar a tomada de decisão. Com uma análise de leads como esta, e posterior direcionamento, dobrar as vendas surge como uma consequência!
Caso esteja sentindo que algo não está funcionando bem, ou que há um processo que poderia ser melhorado, o funil de vendas é a ferramenta que te ajudará a ver onde atuar – é por isso que o seu acompanhamento é elementar para quem deseja vender mais e melhor.
Além de observar quantos leads entraram e saíram do seu funil, seguindo o ciclo de vida do cliente pelo CRM, a análise permite verificar as taxas de conversão por etapa, o tempo para o fechamento da transação e várias outras informações extremamente valiosas para o seu negócio. Assim, jamais deixe de colocar em prática tal abordagem no seu sistema de rastreamento de vendas.
O CRM do Bitrix24 vem integrado com funil de vendas, auxiliando na hora de melhorar o desempenho das suas campanhas e entender em qual fase do funil estão os seus clientes. A partir dos relatórios poderosos gerados na própria ferramenta de rastreamento de vendas, certamente, será muito mais simples fechar mais e mais negócios!
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A equipe de atendimento e de vendas é crucial quando se visa aumentar o número de negócios fechados. Portanto, os gerentes devem permanecer atentos quanto à performance dos seus agentes e representantes de vendas, mensurando, individualmente:
Observar tais fatores e depois passar para a sua planilha de rastreamento de vendas é tão importante quanto checar o desempenho das vendas em si, já que o contato empresa-cliente é feito via tais indivíduos, geralmente.
A visão clara do desempenho de cada membro da equipe de vendas ajuda no momento de encontrar áreas nas quais estão surgindo dificuldades, onde o desenvolvimento está perfeito, ou algo que deve ser otimizado para que as vendas aumentem. Para tal, os relatórios de desempenho de softwares especializados podem ajudar!
Se o rastreamento das atividades de vendas é uma preocupação vigente, uma excelente tática a ser abordada é acompanhar os e-mails e as chamadas de vendas de maneira particular – extraindo os conteúdos compartilhados e os dados da interação.
A partir de ferramentas especializadas, torna-se possível registrar todas essas informações – bem como reuni-las, a fim de gerar análises direcionadas, que podem revelar, por exemplo, quais condutas estão atraindo ainda mais prospectos e clientes pagantes ao seu negócio.
Por meio da avaliação, os gestores podem reunir os dados mais importantes para otimizar os seus processos, melhorar os treinamentos em vendas e refinar as suas estratégias de nutrição de leads. Consequentemente, tais comportamentos tendem a alavancar as suas vendas.
A previsão de vendas é outra das estratégias de rastreamento de vendas altamente efetivas. O motivo principal está nos resultados obtidos por organizações que já adotaram tal abordagem: já que, a partir da previsão de vendas futuras, tais empresas puderam alocar eficientemente os recursos organizacionais, saber quais novos clientes alcançar e tomar decisões relevantes para o seu negócio – e não apenas agir por impulso com base no acaso.
Para aumentar o índice de precisão, é lógico que é preciso ter em mãos um software de rastreamento de vendas de qualidade, que mescle os resultados passados aos presentes em busca de valores viáveis, reais e que não abra margens para muitas oscilações. Até porque, ainda que os imprevistos possam surgir, tais previsões devem ser as mais realistas possíveis, concorda? Portanto, utilize este aporte para maximizar o seu sucesso!
Avaliar o desempenho das vendas não é pensar apenas sobre os negócios em potencial que terminaram com sucesso. É igualmente fundamental manter um registro claro acerca de suas perdas. Ou seja, dos negócios com os quais não se obteve êxito.
Ainda que seja doloroso olhar para as oportunidades perdidas, tais dados te ajudarão a identificar os pontos de falha a fim de melhorar os processos internos e conquistar o meio externo, dobrando as vendas. O conhecimento a partir de tal rastreamento de vendas previne a ocorrência dos mesmos erros no futuro, sendo mais que bem-vindo ao considerar o sucesso e a lucratividade ao longo do tempo!
Quantidade nem sempre é sinônimo de qualidade. Mas quando se objetiva dobrar as vendas, quanto mais negócios fechar, melhor. Por isso, o rastreamento de vendas deve considerar uma métrica importante: o preço médio de venda.
A mensuração de receita por venda é tida toda vez que a sua empresa fecha um negócio e pode indicar o quão eficaz você está sendo ao vender para os seus clientes. Deste modo, quando um negócio segue rastreando as suas vendas olhando para este fator, ele melhora o seu direcionamento e se torna capaz de progredir e otimizar, gerando cada vez mais vendas.
As melhores ferramentas de rastreamento de vendas podem ser grandes aliadas no momento de identificar de onde vem o seu tráfego. Ou seja, a partir de quais canais os consumidores, preferencialmente, chegam até você. É através de anúncios pagos? Tudo de forma orgânica pelo site? Via rede social? Por onde, exatamente?
Descobrir tais detalhes e depois agir sobre os insights é uma das maiores chaves para vender mais. Afinal, cada meio terá o seu modus operandi em particular – e se você souber de onde o cliente vem e qual abordagem está funcionando, poderá se adaptar de acordo para atrair ainda mais pessoas através de tais canais.
Procurar saber como está a performance e a atuação dos seus concorrentes é tão importante quanto as outras técnicas ao cogitar aumentar o seu faturamento. Pois isso permite que você permaneça relevante no setor desejado e ainda possa superar as demais empresas – identificando oportunidades e lucrando até em novas abordagens.
A análise da concorrência pode ser executada de diversas maneiras, como, por exemplo:
Neste caso, as ferramentas de rastreamento de vendas podem te ajudar a organizar todos os dados provenientes de tal análise – obtendo insights que vão garantir que permaneça competitivo em seu setor.
Dentre os softwares de rastreamento de vendas no Brasil, o Bitrix24 é um dos que mais se destaca – exatamente porque dá suporte para as principais técnicas expostas neste artigo. Acoplado a um CRM referência no mundo inteiro, ele permite ir além ao lidar com os clientes e aplicar táticas para satisfazê-los – e se destacar da concorrência.
Portanto, caso ainda não conheça, não perca tempo e siga com o rastreamento de atividades de vendas, visualização das metas e do funil de vendas, geração de relatórios automatizados e mais. Ainda que você possa usar uma planilha de rastreamento de vendas, nada é tão efetivo quanto um software bem pensado. Registre-se hoje mesmo!
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