O objetivo principal de qualquer negócio, seja este uma multinacional ou uma microempresa, é o mesmo: a venda. Os vendedores e equipes comerciais têm a difícil missão de conduzir os seus clientes até a compra e mantê-los interessados em seus produtos e/ou serviços durante o maior tempo possível.
Qualquer vendedor sabe como este é um processo que exige habilidade e extrema organização para entender o que cada cliente precisa e quando precisa. O problema é que este tipo de informação pode ser bem complicado de se conseguir sem os registros e o auxílio necessários e, por isso, muitas empresas, independentemente do tamanho, acabam quebrando por não conseguirem vender o suficiente.
É neste ponto que o CRM entra como uma solução completa e vital para vendas e para o marketing. E neste artigo, vamos ver tudo o que você precisa saber sobre como utilizar o CRM para aumentar as suas vendas e potencializar o seu marketing, acompanhe com atenção.
O CRM é uma sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente em português. Esta é uma ferramenta especializada no armazenamento, organização e análise de dados dos clientes, permitindo a automatização de qualquer processo e acesso facilitado a dados vitais.
Este sistema de CRM tem como objetivo reunir todos os dados importantes sobre clientes, fazer o seu gerenciamento de forma simples e eficiente, além de oferecer acesso a diferentes times da empresa que podem utilizá-los. Processos podem ser criados e aplicados aos dados dentro do CRM com diferentes objetivos para diferentes partes da empresa, como a área de vendas e marketing principalmente.
O CRM é atualizado com dados de interação frequentemente, para que os processos possam ser aplicados e a empresa tenha controle sobre o contato e relacionamento com o cliente, através destes dados e com os termos mais usados do CRM.
O CRM de vendas é uma ferramenta focada no relacionamento com o cliente, e a venda é a consequência de um bom relacionamento entre empresa e cliente. Então, o CRM de vendas é vital para oferecer as informações e os processos necessários para que a venda aconteça.
Para o time de vendas de uma empresa, o CRM de vendas funciona como uma ferramenta que facilita o processo de venda, já que apresenta dados relevantes sobre cada cliente. Para os prospectos que ainda não se tornaram um cliente, o CRM de vendas pode oferecer dados relevantes como a atividade daquele prospect dentro dos ambientes da empresa, quais produtos se interessou e os seus dados de contato.
Para os clientes que já compraram na empresa, o CRM de vendas entrega dados como a quantidade de produtos/serviços que o cliente adquiriu, quando isso aconteceu, seus hábitos de compra, dados de contato e etc. A partir daí, o time de vendas pode desenvolver os seus processos de venda com maior exatidão, oferecendo no momento certo aquilo que o cliente precisa, aumentando as chances de venda com um bom relacionamento com o cliente e seus dados.
No construtor de sites gratuito do Bitrix24 você mesmo pode configurar o SEO do seu site de maneira simples e rápida
EXPERIMENTE AGORAPara muitos times de vendas o CRM de vendas pode parecer uma ferramenta complicada demais para se lidar, já que são muitos dados necessários para a sua utilização. Porém, esta é uma crença equivocada, já que a grande maioria destas ferramentas é simples de se utilizar e gerenciar, além de vitais para um processo de vendas assertivo e um bom relacionamento com o cliente.
Veremos abaixo quais são os principais passos que uma empresa deve tomar utilizando o CRM de vendas para aumentar as suas vendas utilizando dados, confira.
Os dados são a principal vantagem que o vendedor possui para concluir a sua venda, tanto na criação de estratégias para prospectos, quanto para clientes que já compraram o seu produto ou serviço no pós-vendas. E, um sistema de CRM bem gerenciado e atualizado armazena dados importantes sobre os clientes que podem ser vitais para uma venda bem-sucedida.
Dados pessoais como e-mails, histórico de compras na empresa, histórico de contatos e atendimento, histórico de interesse ou de produtos adquiridos com maior frequência são muito úteis nas mãos de um vendedor capacitado com o crm de vendas.
A partir daí, o vendedor pode definir a jornada do cliente dentro da empresa e decidir quais estratégias de venda utilizar, além de qual é o produto ou serviço perfeito para aquele cliente naquele momento no crm de vendas através de e-mails. São informações que servem tanto para os prospectos que ainda estão no topo do funil de vendas, quanto para os clientes assíduos da empresa no sistema de gestão do relacionamento.
Toda empresa comprometida com o seu crescimento precisa de planos de meta bem definidos para cada um de seus setores, com maior ênfase para o setor de vendas e marketing. E uma das principais vantagens que um bom CRM pode oferecer a uma empresa, é entregar os dados necessários que sirvam de base para a definição de metas para o time de vendas e de marketing.
Sabemos bem que uma venda concretizada é a soma de uma série de processos importantes dentro de uma empresa, por isso, as metas devem ser definidas para estas partes importantes do processo e seus dados, como: captação de prospectos, número de clientes atendidos em um follow up no pós-venda, desistências convertidas, upsell e downsell obtidos, aumento no número de cliente satisfeito, aumento no ticket médio e, é claro, aumento de vendas.
Parte importante na avaliação e gerenciamento de dados são as métricas aplicadas, a empresa deve saber quais métricas são vitais para que todo o seu processo funcione. Para cada um dos setores da empresa, independentemente de sua função, é possível monitorar com maior assertividade o seu progresso a partir de métricas bem definidas.
Com um bom sistema de CRM, os gerentes de cada setor podem cadastrar e administrar métricas específicas. Assim, é possível monitorar cada um dos colaboradores daquele setor, com o objetivo de entender onde é possível melhorar e quais foram as escolhas corretas que devem ser mantidas e replicadas.
Estas métricas são a principal informação utilizada na definição e acompanhamento das metas que vimos no tópico anterior, uma parte vital em qualquer negócio.
Muitos vendedores não possuem um contato mais próximo com seu cliente em uma gestão do relacionamento por não saberem o que é crm de vendas e marketing. Este é um erro que pode ser fatal para empresas menores, já que o contato com os clientes é uma parte essencial na vida útil de qualquer empresa, e este tipo de acompanhamento através de dados tem como objetivo aumentar o LTV – Lifetime Value de cada um dos clientes.
O LTV é uma métrica de prevê todo o lucro líquido que será adquirido com um cliente no futuro, e para que isso aconteça, é necessário manter o cliente próximo à empresa, para que esteja inclinado a comprar. Neste ponto, a ferramenta de crm entra como um recurso perfeito para entregar as informações necessárias de contato e outros dados, para que o vendedor saiba como e quando abordar o cliente, aumentando suas chances de sucesso.
Com um bom acompanhamento e relacionamento, através de e-mails ou telefone, a empresa estará sempre na memória do cliente, que a procurará quando precisar ou que o vendedor a abordará quando precisará dos seus produtos e/ou serviços, seja e book ou produtos físicos.
Desta forma, é possível manter um bom relacionamento com o cliente, seja nos primeiros contatos ou em pós-venda, com a ferramenta crm customer relationship management permitindo avisos periódicos e até ferramentas de automação para certos contatos.
Se você ainda não está convencido das vantagens e da importância que a ferramenta de CRM tem em qualquer empresa, trouxemos abaixo alguns motivos poderosos para que você pense em adquirir esta ferramenta para o seu negócio o mais rápido possível.
Controle de relacionamento com os clientes
Pessoas compram quando o relacionamento com a empresa é positivo e existe confiança, e, para que isso aconteça, é necessário que a empresa entregue atenção direcionada, demonstre para o cliente que tem o que ele precisa e que demonstre preparo e confiabilidade em seus contatos.
Uma boa ferramenta de CRM entregará não apenas os dados necessários para que isso aconteça, como também pode oferecer a automação (como o envio de e-mails automáticos), organização e controle sobre diferentes partes de seu negócio. Relacionamentos mais fortes com os clientes traz fidelidade que, consequentemente, trará maior lucratividade à empresa.
Análise dos dados vitais
A moeda mais valiosa do século XXI é a informação, e uma boa ferramenta de CRM pode abrigar uma grande quantidade de informação vital, além de poder organizá-las e automatizar processos que as utilizam para alcançar objetivos da empresa.
O objetivo é identificar padrões, algumas tendências e dicas de mercado que possam melhorar os números da empresa, seja em vendas, marketing ou em outros setores importantes.
Aumento da eficiência na equipe comercial
Como bem vimos em tópicos anteriores, o CRM fornece a estrutura necessária para que o setor de vendas possa se organizar, definir metas e acompanhar o seu progresso de forma mais simples e eficiente.
Além disso, o banco de dados também pode automatizar atividades, utilizando inteligência artificial, liberando o tempo valioso dos vendedores, para que possa utilizá-lo em uma outra atividade mais importante.
Melhor acompanhamento do cliente
O CRM pode reunir todas as informações vitais de cada cliente em um só lugar para que a equipe de vendas e marketing possa criar um cronograma eficiente de contato, sabendo como e o que dizer aos seus clientes.
O nível de satisfação do cliente pode ser aumentado com um atendimento personalizado com os dados corretos.
Toda empresa deve contar com um funil de vendas e marketing, e o início deste funil é responsável pela prospecção de novos possíveis clientes. Esta é uma responsabilidade do time de marketing, que deve trabalhar com o time de vendas para que todo o processo definido no funil aconteça da forma que planejaram.
O processo criado e utilizado pelo time de marketing para atrair o prospecto e encaminhá-lo em uma jornada até a venda pode ser facilitado com a utilização do CRM customer relationship management.
Um bom sistema de CRM marketing pode monitorar e fazer o acompanhamento de todos os prospectos em cada etapa do funil, entregando os dados necessários para que o time de marketing não só melhore o processo, como também faça o necessário para que o cliente passe para as próximas etapas.
Separamos algumas dicas simples na utilização do CRM em sua empresa:
Utilize o CRM como uma ferramenta de estratégia
O sistema de CRM customer relationship management permite que a empresa ou e-commerce possa ir além de um processo de vendas e marketing simples e aplicar uma estratégia de relacionamento que trará benefícios, mesmo que não seja imediatamente.
Estabeleça métricas gerais
As métricas são essenciais para entender onde se está e o que tem de fazer para chegar aonde quer ir, em cada processo da empresa é possível definir métricas e metas para o crescimento da empresa.
No construtor de sites gratuito do Bitrix24 você mesmo pode configurar o SEO do seu site de maneira simples e rápida
EXPERIMENTE AGORAComo se aplica o CRM?
Para aplicar um sistema de CRM, é necessário tomar alguns passos:
Escolher um sistema CRM confiável e vantajoso
Inserir todos os colaboradores da empresa no sistema
Aplicar treinamentos para os colaboradores
Definir um cronograma de aplicação
Acompanhar a utilização e faça as mudanças necessárias
Definir as métricas e apresente os resultados
Onde o CRM pode ser usado?
O CRM pode ser utilizado em qualquer empresa, de qualquer tamanho, com o objetivo de melhorar o relacionamento com seus clientes e melhorar seus resultados.
Qual a importância de ter um CRM?
A ferramenta de CRM customer relationship management pode tornar uma empresa mais eficiente na utilização de seu tempo e outros ativos, com o objetivo de se tornar mais eficiente e mais lucrativa no marketing.