Vendas internas e externas podem ser percebidas como opostos completos. De acordo com o relatório de pesquisa da InsideSales.com sobre o estado de vendas nos Estados Unidos e região EMEA, vendas em campo representaram 71,2% da força de vendas, enquanto vendas internas representaram apenas 28,8% da força de vendas em 2017. No entanto, a situação está mudando rapidamente a medida que os modelos de vendas estão se mesclando e as diferenças entre os dois se tornam menos e menos perceptíveis.
Ambas as vendas internas e externas desempenham um papel vital no processo de aquisição de novos clientes. Entretanto, dependendo do seu modelo de negócios e produto, um modelo de vendas pode ser mais adequado do que o outro.
Este artigo pretende explicar o que significa cada termo e como diferenciar os dois:
A diferença entre vendas internas e externas
É facil definir vendas internas e externas. Vendas externas significam trabalhar em campo cara a cara com os clientes. Vendas internas são vendas remotas, que acontecem enquanto o vendedor está sentado na frente do seu computador. Em última análise, a diferença está no lugar onde o processo de venda se desfaz.
O pessoal de vendas internas não tem acesso direto aos clientes, por isso a criação de conexões pessoais é um pouco mais difícil. O vendedor externo pode falar pessoalmente com um cliente, mas também gasta muito tempo e esforço organizando encontros presenciais, batendo fortemente nas portas, coletando cartões de visita nos eventos, assistindo a apresentações e reuniões.
Se a tecnologia não tiver tomado o mundo moderno de assalto, teria sido impossível fazer vendas internas. No passado, a maioria de vendas acontecia cara-a-cara - havia uma compreensão pública geral que para comprar ou vender algo, você precisava encontrar um vendedor na vida real. Porém, hoje em dia as vendas internas são tão eficazes quanto as vendas externas. Mas antes de decidir qual é o melhor método de vendas para sua empresa, considere os seguintes fatores:
Ferramentas
Tanto os profissionais de vendas externas quanto os de vendas internas usam o CRM como a principal ferramenta operacional deles. Os representantes de vendas internas também usam telefonia
on-line e conferências de vídeo, enquanto o vendedor externo precisa empregar um arsenal de equipamentos para fazer a venda avançar. Começando com os dispositivos e software de apresentação, até materiais de treinamento no local, fazer uma venda em campo requer uma gama mais vasta de ferramentas que nem sempre são intuitivas e fáceis de transportar.
Ciclo de Vendas
Os representantes de vendas internas têm um processo de vendas muito metódico que dá prioridade à pontuação de leads sobre a criação de relacionamentos duradouros, então o ciclo de vendas é significativamente mais curto. Ao contrário dos representantes de vendas internas, os representantes de vendas externas têm muito trabalho preparatório a fazer - desde processar os dados até explicar detalhes técnicos, o representante de vendas externas precisa saber tudo para fazer a melhor apresentação do produto.
Custos
As vendas externas são caras. Não só você tem que pagar comissões que são pouco previsíveis, mas também existem numerosas despesas que acompanham o processo de vendas, como passagens aéreas, adesões a associações de golfe, contas de restaurantes e de carro da empresa. Por outro lado, os representantes de vendas internas precisam de apenas uma mesa e um computador de trabalho para realizar seus trabalhos. O custo por aquisição é inferior para o representante de vendas internas, uma vez que eles podem alcançar um cobiçado equilíbrio entre despesas e eficiência se usarem as ferramentas e estratégias certas.
Capacidades de descamação
Para um representante interno é fácil gerenciar várias interações ao mesmo tempo. Tais recursos de CRM, como automação de e-mail e fácil extração de dados, ajudam os representantes internos a se conectar com centenas de clientes potenciais e ainda assim garantem uma abordagem personalizada.
As vendas externas são limitadas pelas habilidades de uma pessoa. Um representante de vendas externas pode apenas atender a um cliente de cada vez. Se um representante de vendas externas não estiver prestando atenção suficiente a um cliente, corre o risco de perder o contrato. Por isso, os representantes externos tentam se concentrar em um projeto ou cliente de cada vez.
Competências
Os representantes de vendas externas são mais pressionados a manter a aparência exterior. Além disso, eles tendem a ser mais articulados e expressivos, já que gestos e expressões faciais deles fazem parte de seu arsenal de vendas. Em seu trabalho, os profissionais de vendas também podem contar com o produto, porque às vezes, mostrar um ótimo produto é suficiente para fazer uma venda e nenhuma outra habilidade é necessária.
Os representantes de vendas internas, por outro lado, operam principalmente com a voz. Geralmente, eles têm maior dificuldade em explicar os benefícios do produto, já que não podem exibir o produto físico para o cliente potencial. Os representantes de vendas internas também desfrutam de maior apoio de seus colegas. Eles podem trocar ideias uns com os outros e adquirir novas competências. Os representantes de vendas externas geralmente trabalham sozinhos e dependem muito do auto-desenvolvimento.
Previsibilidade de receita
Os representantes de vendas internas geralmente são bons na geração de leads, enquanto os representantes de vendas externas são ótimos para fechar negócios. Infelizmente, muitas empresas esperam que seus representantes de vendas façam as duas coisas - geração e fechamento de leads, o que não é muito eficaz.
O método de vendas escolhido afeta o quanto você pode prever a receita. É um conhecimento geralmente aceito que quanto mais leads você gerar, mais receita você irá receber. Com as vendas externas, é mais difícil prever receitas, uma vez que os representantes trabalham com um cliente de cada vez e precisam usar habilidades pessoais difíceis de quantificar.
Encontrando o equilíbrio entre vendas internas e externas
De certa forma, as vendas internas e externas se complementam e criam um equilíbrio perfeito que melhora a qualidade dos relacionamentos com os clientes e afeta positivamente os resultados financeiros da empresa. Na verdade, não existe um único modelo de vendas. As empresas estão testando modelos diferentes, experimentando várias estruturas e encontrando os que são ideais para suas necessidades específicas.
Conclusão
As vendas internas e externas estão passando por uma fase de transformação. A maioria das empresas adota um modelo híbrido que combine as vantagens dos dois modelos em um.
À medida que você decide qual modelo de vendas é ideal para você, considere seu modelo de negócios e o tipo de produto ou serviço que você vende. Em alguns casos, as vendas internas podem ser mais eficientes do que as vendas externas e vice-versa. Por exemplo, cursos on-line curtos geralmente podem ser vendidos remotamente, mas programas e serviços educacionais complexos exigem uma abordagem pessoal. Seu orçamento também tem uma grande implicação na escolha de modelo de vendas. As grandes corporações podem ter a capacidade para pagar despesas de viagem e ferramentas de vendas avançadas para representantes de vendas externas, enquanto startups e pequenas empresas podem aproveitar tão eficaz a solução como as vendas internas. Por fim, considere em que fase do ciclo de vendas estão seus compradores. Eles pode se sentir cômodos se você comunicar com eles por e-mail no início, mas à medida que a etapa de decisão de compra se aproxima, eles provavelmente vão querer vê-lo pessoalmente para sanar as últimas dúvidas.
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