Quando uma empresa aplica boas táticas relacionadas ao gerenciamento das vendas, as chances de cumprir com as metas e amplificar os resultados aumentam consideravelmente. Acompanhe, a seguir, as melhores estratégias de gestão de vendas (Sales Management Strategies) para colocar em prática na sua companhia:
Dentre os elementos que são imensos aliados às estratégias de gestão de vendas, nos deparamos com as metas. Tanto ao nível coletivo quanto individual, os seus vendedores precisam ter noção de quais são os números esperados pela empresa.
Quando estipuladas de forma realista e bem pensada, as metas não só tornarão os objetivos mais alcançáveis como também funcionarão como um ponto motivador especial.
O ideal é fazer o uso de metodologias como a SMART, de modo a definir objetivos que sejam específicos, mensuráveis, atingíveis, realistas e com tempo determinado. Em vez de trabalhar com metas grandes e complexas, divida-as em marcos e vá acompanhando o resultado passo a passo.
Exponha de forma clara quais são os objetivos para os membros e equipe e não se esqueça de apresentar quais são os indicadores (KPIs) usados para mostrar que todos chegaram até lá. Quando o funcionário sabe bem o que deve alcançar e o que se espera dele, fica mais fácil para ele mesmo se organizar e ter foco em resultados.
Voltado a este assunto, uma maneira interessante de alavancar a sua estratégia é trabalhar em conjunto com a gamificação – o que contribui até para a motivação. Defina desafios e competições entre as equipes para instigar o cumprimento de metas, melhorar o potencial colaborativo e engajar os membros de diferentes grupos. Os resultados podem ser incríveis!
Como ter as estratégias de gestão de vendas (Sales Management Strategies) caminhando rumo ao sucesso se você nem sequer conhece a equipe responsável por colocá-las em prática? Pensando nisso, um dos primeiros passos a serem abordados pelo gerente é obter o conhecimento necessário acerca do seu time de vendas.
Questione-se sobre o seguinte:
Qual é o estilo de vendas de cada um dos profissionais?
Quais são os seus principais pontos fortes e fracos?
O que os motiva e o que não os agrada?
Em quais canais ou com quais abordagens eles se dão melhor?
E como se dá o seu estilo preferencial de aprendizagem?
Além de auxiliar a direcionar a sua estratégia da melhor forma possível, isso também aumentará o engajamento entre o colaborador e o gerente de vendas. O que tende, sem dúvidas, a aumentar os níveis de produtividade e os resultados de forma incrível.
Atrelado ao conhecimento, nos deparamos com a necessidade de respeitar e traçar a melhor estratégia pensando nas diferenças. Por isso, falaremos um pouco mais sobre o assunto a seguir!
Ao nível pessoal, os indivíduos não são iguais. Então, por que os seus colaboradores deveriam ser? Não olhar para a particularidade dos seus vendedores é um dos principais erros ao traçar estratégias de gestão de vendas.
Os estilos de aprendizado, as culturas e as próprias personalidades podem variar. Por isso, ao treiná-los, certifique-se de adaptar o ensinamento às suas peculiaridades e obter o máximo proveito dos elementos que os fazem únicos.
Ajustar a tática de gerenciamento de acordo com as personalidades e as preferências fará com que a empresa atinja a performance máxima dos seus colaboradores. O que levará, mesmo que indiretamente, ao sucesso nas vendas. Pense sempre nisso!
Não adianta: quando os colaboradores estão bem e plenamente motivados, eles darão o seu melhor para agregar resultados. Portanto, as suas estratégias de gerenciamento de vendas bem-sucedidas devem incluir a preocupação com os níveis de satisfação, de motivação e de produtividade dos próprios empregados.
Faça com que eles se engajem com a cultura organizacional, tenham um bom relacionamento em equipe, motivem-se a cumprir com as metas e se sintam bem no ambiente em que trabalham.
Preocupe-se em agregar o valor que eles merecem, promova a flexibilidade, incentive o desenvolvimento pessoal e dê feedbacks construtivos para que eles evoluam sempre. Quanto mais felizes estiverem os seus vendedores, mais positivos serão os seus resultados de gestão estratégica de vendas.
Treinar os seus colaboradores apenas durante o onboarding e esperar que todos aqueles conhecimentos sejam aplicados sem estimular o aprendizado frequente pode ser um erro penoso. Isso porque um treinamento de vendas único, por mais que seja abrangente, pode ser facilmente esquecido ao longo do tempo.
Tendo isso em mente, umas das principais estratégias de gestão de vendas é treinar a equipe regularmente para manter os elementos pontuais sempre claros em suas mentes.
Uma conduta imensamente interessante é incluir no planejamento anual da empresa vários treinamentos estratégicos para os funcionários de vendas. Estimule os pontos essenciais, crie um cronograma e reforce as lições principais que devem ser colocadas em prática.
Isso é interessante não apenas para o progresso da empresa em termos de resultados, como para a própria performance do profissional e o aprimoramento e o desenvolvimento de novas habilidades. Vale a pena explorar!
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EXPERIMENTE AGORAQuando se deseja trabalhar com estratégias de gestão de vendas, não é correto olhar apenas para os fatores positivos. Estar ciente das principais dificuldades também é uma das chaves para vencer os desafios e ter, de fato, mais sucesso com as vendas.
Muitas vezes, os times não conseguem cumprir com os seus objetivos por conta de alguns empecilhos bem comuns. As principais barreiras, geralmente, envolvem:
A adoção de um processo comunicativo ineficiente;
O medo da rejeição por parte do cliente;
A falta de uma presença empresarial (em paralelo) em canais e mídias sociais.
Cabe ao gestor identificar tais pontos e buscar maneiras de superá-los junto ao seu time de vendas. Para minimizar a barreira envolvida com a rejeição, por exemplo, você pode mostrar aos seus colaboradores que não tem problema ouvir um “não”. Muito mais do que isso: eles podem ser educados para anteciparem as objeções e adotarem uma linguagem com mais engajamento e persuasão para minimizar os índices de rejeição.
Isso vale, ainda, para a comunicação ineficiente. Parte do processo e prática de estratégia de gerenciamento de vendas é treinar os colaboradores não só para se comunicarem bem, como praticarem a escuta ativa para direcionar o seu diálogo da melhor forma possível.
Logicamente, dependendo do nicho, as suas táticas só terão o sucesso ideal se forem acompanhadas de uma boa presença on-line. Portanto, considere atuar sobre tais barreiras (ou quaisquer outros desafios particulares) e vencê-las para obter grandes resultados.
Para instigar a geração de uma cultura honesta, aberta e com dupla responsabilidade (e confiabilidade), é crucial estimular a criação de um ambiente rico em feedbacks construtivos e saudáveis. De tempos em tempos, faça questão de promover feedbacks aos seus vendedores – e peça para eles fazerem o mesmo.
Não espere para expor os resultados de uma avaliação de desempenho só lá no final do semestre ou no fechamento do ano. Como o mercado muda rapidamente, o ideal é trabalhar com feedbacks constantes – sem aplicar o microgerenciamento, claro.
Isso não só possui a tendência de otimizar a performance e os resultados, como também de estreitar os laços de confiança entre o funcionário, a empresa, os colegas e o gerente. Coloque em prática!
Apesar de as metas serem imensamente importantes, a sua equipe não deve focar apenas nelas quando deseja ter melhores estratégias de gestão de vendas. Um dos pontos mais essenciais em sua análise deve ser o acompanhamento e a melhoria constante do próprio funil de vendas.
Não fique pensando somente nos números. Olhe para as suas etapas de prospecção, qualificação, apresentação, negociação, fechamento de vendas e fidelização. Busque formas de maximizar os resultados ao adaptar de acordo com as necessidades e o processo e a prática de estratégia de gerenciamento de vendas.
Parte de contar com estratégias de gerenciamento de vendas bem-sucedidas está atrelada à capacidade de automação. Por que não utilizar o talento dos seus vendedores para atividades mais humanas ao invés de desperdiçar o seu incrível potencial com tarefas repetitivas?
Permita que o trabalho do seu departamento se torne mais fluido e produtivo ao automatizar alguns processos do ciclo de vendas. Obviamente, você não poderá colocar tudo para rodar no piloto automático – com a ajuda de softwares de automação em vendas.
Mas aquelas tarefas que podem ser realizadas sem o devido toque humano podem ocorrer em segundo plano (com a ajuda de programas) e vir a fazer com que os seus agentes se dediquem ao essencial. Como, por exemplo: fortalecer as relações com os leads ao longo do funil.
Dada esta imensa particularidade, por que não implementar algumas automações dentre as suas estratégias de gestão de vendas? Através de um bom sistema de automação e CRM como o Bitrix24, é possível chegar lá de forma simplificada! É válido considerar.
Mesmo que esteja sendo citada como a última dica deste artigo, uma das estratégias de gestão de vendas mais bem-vinda é conhecer bem a oferta dos seus concorrentes. E, obviamente, garantir que os seus representantes e vendedores façam o mesmo.
Um bom vendedor não só possui o conhecimento técnico a respeito do seu produto ou serviço, como também sabe o que as empresas concorrentes estão trazendo ao público. Por isso, é importante que o gestor e os demais colaboradores tenham em mente os pontos fortes e fracos, bem como as oportunidades e ameaças.
Estejam prontos para responder aos questionamentos do cliente e saber explicar as diferenças entre a sua solução e a do adversário caso ele pergunte. Repassar o conhecimento e a confiança relacionados àquilo que se está trabalhando só aumentará o sucesso com as vendas. Acredite!
Depois de conferir estas estratégias de gestão de vendas, leve a sua equipe ao sucesso implementando-as em conjunto com o CRM ideal. Um bom sistema é capaz de:
Facilitar o processo comunicativo interno e externo (tanto entre colegas de trabalho quanto do vendedor para com o cliente);
Automatizar etapas do ciclo de vendas – como orçamentos e faturas automáticas, além de campanhas de e-mail marketing;
Compartilhar feedbacks em tempo real;
Motivar o time através de rede social interna e uma boa plataforma colaborativa;
Gerenciar bancos de clientes e leads;
Ter uma visão 360º para melhorar a sua estratégia – a partir de relatórios avançados;
Acompanhar as metas, métricas e vendas totalmente on-line.
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