Você já se deparou com a situação em que fechou a tão sonhada venda e depois teve que encerrar o relacionamento com o cliente? Embora desagradável, este cenário pode ser mais comum do que se imagina nas empresas brasileiras. Lidar com os clientes por si só é complexo, mas isto pode ficar ainda mais complicado na ausência de um perfil claro de quem é o seu consumidor perfeito.
Assim sendo, atrair negócios mais rentáveis é essencial em uma era moderna, em que o tempo é um recurso valioso e escasso e que deve ser imensamente bem-aproveitado. Portanto, se você ainda é um iniciante e não sabe por onde começar ao pensar em estratégias de segmentação, fique com este artigo para saber como criar um perfil de cliente ideal de maneira simplificada, sem perder a efetividade.
Compreender melhor o seu tipo de cliente ideal vai muito além de ter aporte para melhores estratégias de marketing. Ter noção das preferências do consumidor e saber como ele se comporta com a sua marca te ajuda até mesmo a encontrar novas maneiras de satisfazê-lo, pensando no atendimento ao cliente em si, e superar a concorrência. Se você deseja criar um perfil de cliente adequado à sua empresa, siga as etapas seguintes:
É fundamental que você tenha uma ideia inicial de como é o seu tipo de cliente ideal ao analisar a sua própria rotina comercial. No entanto, sobretudo para iniciantes, contar com um modelo pré-pronto de perfil de clientes pode ser de grande ajuda a fim de ter um norte a respeito dos questionamentos mais básicos.
Estes modelos costumam reunir perguntas gerais, mas que abrem os olhares para questionamentos mais profundos nas etapas subsequentes. Normalmente, nesta fase, pensa-se de modo amplo sobre o cliente e:
Os objetivos da companhia voltados para ele;
Os desafios que o time interno enfrenta para cumprir estas metas;
Os aspectos que direcionam as decisões de compra pelo seu produto ou serviço;
O que faz com que o consumidor permaneça consigo – e não saia para fechar negócios com a concorrência.
Assim que tiver uma base, como pontapé inicial, para se direcionar, chegou o momento de voltar os olhares ávidos para o seu negócio – de modo mais aprofundado. Para criar um perfil de cliente ideal, é preciso compreender, em detalhes, como é formada a sua base de clientes. De fato:
Quem costuma agregar mais receita para o seu negócio?
Quais tipos de consumidores possuem uma maior inclinação a fechar parcerias com você?
Com que nicho você costuma atuar mais?
Como funciona o perfil de compra?
Qual costuma ser o ticket médio dos seus atuais clientes?
Quanto eles costumam investir, ao longo do seu ciclo de vida, na sua empresa?
Com quais destes clientes é mais fácil de se relacionar – pensando no time de suporte ao cliente?
Quais destes stakeholders valorizam mais o que você tem a oferecer?
Reunir tais dados relacionados e analisá-los com cautela é imprescindível para poder pensar a respeito de gatilhos, comportamentos do cliente e cenários que o move. Além disso, questione-se sobre pontos como tais para encontrar relações entre a taxa de conversão, o tempo de negociação, o custo de aquisição, a receita gerada e, claro, os esforços para a manutenção. Tudo isto ajudará a criar um perfil de cliente ideal e trazer ainda mais vantagens para o seu negócio e departamento de marketing.
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Experimente agoraA demografia é um ponto crítico em todo e qualquer mapeamento do cliente. Por que, além de se aprofundar nos seus comportamentos e nas interações que ele firma com você, é crucial ter um entendimento mais profundo sobre:
Gênero;
Localização;
Educação;
Idade;
Educação;
Outros fatores.
Certifique-se de fazer uma boa pesquisa sobre todos estes pontos antes de pensar em táticas certeiras para lidar com o seu alvo.
Uma vez que você tenha iniciado a jornada de criar um perfil de cliente ideal, também é o momento (caso ainda não o tenha feito) de eleger um programa que irá te apoiar em todas as etapas. Afinal: onde, exatamente, você vai arquivar e analisar todos os dados dos seus clientes? Em que local os perfis serão compostos e depois compartilhados com todo o grupo de trabalho, por meio da prévia análise demográfica? E em qual sistema todo o processo subsequente de interação com o cliente e o seu ciclo de vida será rastreado?
Pensando nisso, ainda no princípio, escolha um programa de CRM integrado com funcionalidades analíticas, tal qual o Bitrix24. A ideia é não precisar baixar dezenas de ferramentas para poder criar um perfil de cliente exato e depois acompanhar todas as etapas que se sucedem a fim de obter êxito em diversos processos.
As funcionalidades de gestão de relacionamento com o cliente ajudarão a manter todos os dados dos consumidores organizados. Já a parte analítica, por si só, contribuirá de modo que os esforços envolvidos na composição do perfil do consumidor gerem incríveis resultados, direcionando melhor as ações aos compreender sobre as respostas dos clientes.
Você até pode ter em mãos um CRM excelente, rico em dados dos clientes e das preferências do consumidor. Contudo, contar apenas com tais fatores pode deixar o ato de criar um perfil de cliente ideal muito genérico – o que não é almejado pensando em resultados a longo prazo.
Como consequência, vá mais fundo, direto na fonte, e colete feedback diretamente do seu cliente. Dedique um tempo para entender, com clareza, do que os seus clientes gostam e não tema em perder recursos como o tempo com este fato. O maior segredo, aqui, é obter respostas para perguntas e cobrir informações valorosas que os formulários on-line não mostram.
Para deixar a interação mais efetiva, é altamente recomendado que o contato seja feito pessoalmente ou via chamada de vídeo. Apenas cuide para selecionar um grupo de indivíduos a entrevistar quem realmente valha a pena, e que, ao mesmo tempo, represente de forma fidedigna o que se espera de um relacionamento ao criar um perfil de cliente ideal pensando a longo prazo.
Quando você começa a preencher o perfil de compra, ou mesmo de comportamento, dos clientes, repassar toda a sua jornada envolvendo o negócio é fundamental. Afinal, tais informações precisam estar fortemente contextualizadas com os pontos de contato e histórico do cliente para atingir os objetivos almejados pela companhia.
No final, você terá um cenário altamente detalhado de como, realmente, os consumidores interagem com a sua companhia – do início ao fim do ciclo de vendas. Portanto, você acabará entendendo o seu público-alvo para corrigir erros, otimizar processos e alavancar atos futuros, o que é mais que bem-vindo na era atual.
Considerar a sua área de atuação também é extremamente importante ao criar um perfil de cliente ideal. Visto que a maneira com que você se posiciona em meio à concorrência faz toda a diferença ao pensar no público que você atrai.
Neste caso, a empresa deve ter uma visão real de como os consumidores a enxergam, qual é o seu posicionamento perante o mercado e o que a ajuda a cativar e reter talentos. E, logicamente, como isto realmente deveria estar ocorrendo – vendo se está de acordo, O lado positivo é que os benefícios vão muito além disto, já que entender mais sobre o seu próprio perfil na indústria ajuda até com o branding individual e desenvolvimento como marca.
A criação de buyer personas é uma etapa-chave para finalizar o processo que envolve criar um perfil de cliente ideal. Tais personagens imaginários são criados para representar os diferentes tipos de usuários/clientes que podem ter interesse ou utilizar seu site, produto ou serviço. A estratégia é crucial porque permite atribuir sentimentos, personalidades e necessidades – tendo um mais profundo mapeamento do cliente e ajudando a compreender as suas necessidades.
Assim, uma vez que estiverem identificadas as características principais do seu público-alvo, tente chegar até uma buyer persona, com elementos tais quais:
O nível educacional e a faixa de renda;
A idade e o modo como se dá o uso da sua solução;
As mídias e os canais de marketing que são utilizados por si;
E o seu papel na tomada de decisão envolvendo a sua compra.
Sem dúvidas, ficará mais fácil transpassar todas as ideias envolvidas com o perfil do seu consumidor de uma maneira muito mais visual, entendível e prática. A criação de personas ajudará a ir além de criar um perfil de cliente, contribuindo para uma compreensão mais completa da equipe, o desenvolvimento de ações mais eficazes e, consequentemente, o aprimoramento dos resultados corporativos.
Antes de finalizarmos, é importante deixar claro que a construção do seu perfil de cliente ideal será imensamente alterada nos negócios que atendem no formato B2B e B2C. É fato que a abordagem pode beneficiar a ambos, ainda assim, quando se fala do B2C, é comum que as tipologias sejam mais amplas e fortemente baseadas em dados demográficos – e a própria questão geográfica, por exemplo – do que a demais.
De modo geral, no B2B, a maior preocupação precisa ser, por exemplo, o tamanho da companhia e a qual indústria ela pertence. Não há os olhos voltados ao individual, misturando o perfil das companhias com os dos tomadores de decisão.
Seja para estratégias de marketing, de gestão de relacionamento com o cliente, ou qualquer que seja a abordagem dentro da sua companhia, chegou o momento de colocar o perfil do cliente traçado em prática, convertendo-o em feitos reais.
Em posse de tais passos, você acaba entendendo o seu público-alvo e já sabe como definir o perfil de clientes ideal, poupando recursos com estratégias que nem iriam ao encontro do que realmente se espera na empresa – sem contar que tido agrega valor. Aproveite para desbravar ao seu favor, explorando em conjunto um CRM como o Bitrix24 já!
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Experimente agoraA estratégia ICP é um conceito que define o seu cliente ideal, representando a sigla de "Ideal Costumer Profile". Tal metodologia objetiva conhecer mais profundamente o seu cliente, identificando certas características em especial, e assim acabar orientando ações e mais esforços de vendas e marketing com assertividade.
É importante criar um perfil de cliente porque:
As personas diferem dos perfis de clientes porque elas funcionam como uma personificação deste cliente adequado. Elas representam mais os aspectos psicológicos e comportamentais dos indivíduos do que os seus dados demográficos, por exemplo. Em contrapartida, o perfil dos clientes é mais estratégico e volta o olhar para o posicionamento das ações, definido através de pontos mais gerais.
Para criar um perfil de cliente:
Alguns exemplos de perfil do cliente são: