Dominar o processo de vendas é o objetivo de qualquer negócio, não importa o seu nicho ou mercado. Porém, este é um objetivo complicado de se alcançar, já que o processo de vendas vai muito além de oferecer um produto para um cliente que o compra e o recebe em uma transação simples, pelo menos não para negócios que querem crescer.
É preciso dominar diferentes tipos de públicos e aplicar estratégias que possam escalar as vendas da empresa, alcançando e qualificando clientes, por isso o processo de vendas é feito em etapas. Esta sequência de etapas na jornada de compra do cliente ganhou o nome de funil de vendas, um processo que foi desenvolvido com foco no mercado digital.
Você já deve ter ouvido falar do funil de vendas, é um termo que ganhou grande popularidade no meio digital por sua eficiência. Porém, não é o primeiro conceito deste tipo a ser criado quando o assunto é venda, e vamos entender um pouco melhor a história por trás do funil de vendas aqui neste artigo.
Também veremos suas principais características, motivos pelos quais você deve criar e implementar um hoje mesmo e um passo a passo informativo de como pode fazer isso, acompanhe com atenção.
A pergunta "o que é funil de vendas?" pode ser respondida como um processo em etapas criado estrategicamente para acompanhar e influenciar a jornada do possível cliente. Este processo possui etapas que acompanham o lead desde a primeira vez que tem contato com a marca do negócio, quando faz a compra do produto ou serviço e até mesmo depois da compra através de um follow-up voltado para a satisfação e fidelização deste cliente.
Cada uma das etapas do processo no funil de vendas tem uma função que está alinhada com o momento de compra do cliente, utilizando gatilhos e discursos escritos especificamente para aquele momento.
O funil de vendas é um conceito teoricamente novo, pois é focado no mercado digital que explodiu nas últimas décadas. No entanto, até mesmo gerentes competentes que sabem o que é um funil de vendas, não sabem que o funil foi criado com base em um conceito que possui mais de 120 anos de existência, o método de vendas AIDA, criado em 1898 por Elias Elmo Lewis.
A sigla AIDA representa as diferentes fases de compra de um consumidor, sendo: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Este conceito de Lewis foi utilizado por muitas empresas em suas estratégias de vendas ao longo dos anos e foi alvo de estudiosos do mercado e de administração, passando por diversas melhorias e adicionais para que pudesse se encaixar às novas exigências do mercado e ao novo nível de concorrência.
Diversas versões do conceito AIDA foram criadas ao longo dos anos, algumas mais eficientes do que outras, até que todos os anos de aplicação servissem de base para o conceito por trás do funil de vendas moderno aplicado em negócios digitais.
Agora que sabemos o que é funil de vendas, como citamos anteriormente, a estratégia principal por trás do funil é definir uma jornada do cliente até a compra, e cada uma das partes possui suas características, como o método de comunicação com o cliente, gatilhos utilizados e discursos.
Em geral, um funil de vendas é dividido em três partes principais, vamos ver quais são e suas respectivas características:
Esta é a parte de descoberta e de educação, é onde se encontram os seus futuros clientes que acabaram de ter o primeiro contato com seu negócio. Estão descobrindo que possuem um problema que precisa de resolução.
Neste ponto, é o momento certo de apresentar conteúdos ricos e úteis, como e-books, ao cliente, que estejam ligados ao seu negócio, serviços e produtos, em troca de seus dados de contato, como o e-mail. Os conteúdos devem despertar um nível de consciência que o faça entender o seu problema e como o afeta, para que procure por soluções.
No meio do funil, o possível cliente já sabe que possui um problema e está ciente de que precisa procurar soluções viáveis para resolvê-lo. Neste momento, é hora de apresentar dicas e conteúdos que entreguem soluções para alguns de seus problemas, deixe-o considerar as opções gerais para que o seu principal problema seja resolvido, é importante dar espaço, mas sempre por perto.
É importante manter o contato deixando claro o quanto aquele problema o está prejudicando, apontando possíveis consequências e entregando números reais. A qualificação e educação do possível cliente deve continuar, mantendo o ritmo para que este cliente dê o próximo passo.
Este é o momento em que o time de vendas do negócio já pode pensar em entrar em campo, o cliente já está qualificado, sabe que possui um problema e que precisa de uma solução, está muito inclinado a comprar o seu produto ou serviço que soluciona o problema dele.
Além disso, todo o contato e conteúdos fornecidos pelo negócio podem criar uma forte relação de confiança entre a empresa e o cliente, e esta confiança é essencial no processo de decisão dele. Então, com a análise correta, é possível decidir se o time de vendas entra em campo para tirar as últimas dúvidas e quebrar as últimas objeções do cliente, para fechar a compra.
Para entender melhor o que é funil, mencionamos que os processos acompanham e influenciam na jornada de compra do cliente. Mas, o que é a jornada de compra? Esta jornada é composta pelos passos dados pelo cliente até a compra do produto ou serviço, são quatro passos:
O cliente desconhece o seu problema, não sabe que precisa de uma solução e é o papel do funil despertar o seu interesse pelo assunto.
O cliente entende que possui um problema que precisa de solução e começa a fazer sua avaliação de alternativas, é o momento para apresentar conteúdo útil e construir sua autoridade.
Com as possíveis soluções em mãos, o cliente está ponderando sobre qual delas se encaixa melhor como uma solução. Neste ponto, o funil apresenta o produto como a solução e cria um grande senso de urgência para induzir ao próximo passo.
O cliente decide que precisa fazer a compra e pode estar comparando as opções, o momento certo para o time de vendas destacar os diferenciais de sua empresa e produto.
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EXPERIMENTE AGORAAgora que já entendemos o funil de vendas e a suas principais características de construção, vamos ver melhor quais são as principais etapas de como criar um funil de vendas para a sua empresa, acompanhe com atenção:
O primeiro passo para criar funil de vendas é definir o seu cliente ideal ou, como também é conhecido, a sua persona. Esta deve ser uma descrição clara com diversas características importantes que será a base para uma série de decisões tomadas daqui pra frente, por isso deve ser feito com muita pesquisa e atenção.
Se o negócio já possui uma base de clientes, pode optar por fazer uma pesquisa com perguntas relevantes para levantar um perfil de seu cliente ideal. Caso seja um negócio no início, pode optar pelos dados do seu mercado e de suas concorrentes, para ter um modelo geral que possa ser refinado posteriormente.
O mais importante neste ponto é definir algumas características importantes como:
Faixa etária
Endereço
Renda média
Redes sociais que mais utiliza
Estado civil
Nível de escolaridade
Profissão exercida
Fatores sociais
Opções de lazer e estilo de vida
Principais interesses
Principais desejos
Principais medos
A partir disso, com o tempo, será possível definir melhor a jornada de compra da sua persona, otimizando os processos e etapas do seu funil de vendas.
No processo de como fazer um funil de vendas, as etapas são uma parte vital, cada uma delas deve ter uma função na jornada de compra do lead, oferecendo conteúdo útil e o induzindo a dar o próximo passo. Em geral, os funis de vendas possuem 4 etapas principais, são elas:
Este é o topo do funil, são apenas aqueles possíveis clientes que, de alguma forma, tiveram contato com a marca. Este contato pode ser intencional ou não, já que muitos podem estar apenas no lugar errado ou apenas procurando a resposta para uma dúvida simples e não estão procurando a solução que seu negócio vende.
Neste topo do funil, o ativo mais importante é a atenção destes visitantes, entregando conteúdo útil e atualizado sobre os assuntos em questão que estão ligados ao seu negócio. A partir deste topo do funil, já é preciso pensar na construção da marca de seu negócio e em um relacionamento de confiança a partir da autoridade que o conteúdo representa.
O lead é o visitante que ficou para acompanhar mais os conteúdos e entregou alguns de seus dados de contato, como o e-mail, para isso. É um momento em que a segmentação do conteúdo pode auxiliar a levar estes leads a tomar decisões e dar o próximo passo nas etapas do funil. Porém, em certos casos, ainda pode estar no topo do funil.
Neste caso, o contato direto com estes leads através do e-mail traz um grau de proximidade com o lead, sempre apresentando um conteúdo que possa ajudá-lo com suas dúvidas e problemas.
Nesta etapa do funil, devem estar os leads qualificados com maior probabilidade de fechamento, que estão próximos de fazer uma compra. É aqui que o time de vendas entra, personalizando o discurso de acordo com as necessidades e características de cada grupo de leads qualificados, para aumentar as chances de avançar para o próximo passo. O contato pode ser direto através do e-mail.
Aqui, no fundo do funil, estão apenas os clientes que estão adquirindo um produto ou serviço; a venda já deve ter sido fechada. Nesta parte do fundo do funil, devem estar todos os dados da jornada e da compra, pois serão úteis tanto para utilizar em outros leads quanto para o acompanhamento e fidelização desse cliente.
Com os dados da persona ideal e a sua jornada de compra em mãos, o próximo passo é definir quais serão as ações que o cliente tomará e que servirão como um marco de que passaram de uma etapa para outra, no fundo do funil.
Avaliando a persona e como o funil funciona com cada um dos perfis, é importante definir os fatores que determinam o avanço para o pós-venda.
Com um funil de vendas praticamente pronto, é muito importante que todos os principais processos e informações contidas nele possam ser acessados pelos times de marketing digital e de vendas.
Mais do que isso, é crucial que os dois times trabalhem em conjunto para otimizar os processos e gerar insights que possam aumentar o nível de conversão do funil. Afinal, o marketing digital deve alinhar-se ao discurso de vendas para evitar que o possível cliente desista da compra devido a dúvidas não esclarecidas durante o contato com o time de vendas.
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O último passo é um dos mais importantes, já que o mercado está sempre em movimento, assim como os perfis de compra e comportamentos. Por isso, o funil deve estar sempre em um processo contínuo de melhoria para que possa continuar entregando resultados, e isso é feito através de análises periódicas e avaliações para encontrar os insights certos, até mesmo para o pós-venda.
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EXPERIMENTE AGORAO funil de vendas no marketing é uma ferramenta estratégica vital para qualquer empresa, pois pode atrair potenciais clientes e realizar o processo de qualificação até que decidam efetuar uma compra.
No ambiente digital, um funil de vendas pode executar boa parte do trabalho de forma automática, tornando qualquer empresa mais eficiente e lucrativa. Isso proporciona mais tempo para as equipes de marketing digital e vendas se dedicarem a questões estratégicas.
São 4 principais etapas que conduzem o cliente em sua jornada de compra em funis de vendas, são elas:
Visitante
Lead
Oportunidade
Fechamento