Organizar sua empresa em termos de um processo como o funil de vendas é um passo importante para o sucesso. Entretanto, é bastante comum encontrar vários erros e problemas nessa forma de tratar o seu cliente.
Nesse artigo, trabalhamos os principais desafios e como revertê-los para aumentar as conversões da sua equipe. Alinhe o seu time de vendas e a equipe de marketing considerando os fatores fundamentais que apresentaremos a seguir.
O funil de vendas é um conceito e estratégia excelente para lidar com leads, os possíveis clientes de um negócio. Ao invés de apenas tentar vender, nessa abordagem, os usuários são considerados em relação a uma jornada de compra.
Pelo lado das empresas, esse processo pode ser chamado de ciclo de vendas. Para entender melhor, basta pensar no caminho dos seus clientes desde que tem o primeiro contato com seu negócio até uma primeira compra.
Há um padrão consistente nessa relação, e a ideia do funil de vendas é conseguir identificar isso. Dessa forma, fica bem mais fácil trabalhar com indicadores relevantes e oferecer o produto certo, na hora certa e para a pessoa certa.
Com a descrição inicial sobre o funil de vendas, fica mais fácil entender a importância disso nos negócios. Em suma, podemos dizer que contar com essa ferramenta é uma forma de aumentar a eficiência de toda a sua empresa.
Você pode desde aumentar a quantidade de leads, potenciais clientes, até conseguir fechar mais vendas com quem já está mais interessado nesse processo. Em outras palavras, o funil de vendas é uma forma de atingir o real potencial de crescimento do seu negócio. Dessa forma, você pode planejar e conquistar melhores metas e resultados.
Embora existam outras definições, podemos dividir as etapas do funil em 3 momentos cruciais da jornada do seu cliente. Isso é, do caminho que ele percorre desde uma pessoa que acabou de descobrir o nome da empresa até um cliente fiel da marca. Veja cada etapa do funil de vendas abaixo.
Pense no pipeline de vendas como um cone de cabeça para baixo. O topo do funil seria, então, a parte mais larga, a primeira etapa. Nesse momento, várias pessoas interagem com o seu negócio e/ou conteúdo.
Há aqui várias oportunidades já disponíveis, entretanto, ainda não é o momento de investir em uma venda mais agressiva. É uma importante etapa do funil de vendas e o ideal é atrair o público-alvo correto.
No meio do funil, o lead já se prepara e tem interesse em se tornar um cliente, mas pode faltar algo para a sua decisão. Na prática, isso significa que ele se inscreveu em uma lista de e-mail, seguiu você nas redes sociais, dentre outras ações.
Nessa altura, ele já vê seu negócio como uma oportunidade para resolver algum problema. Dessa maneira, já tem mais consciência de qual é esse problema, inclusive.
No fundo do funil, é o momento dos vendedores agirem. Agora, o lead precisa apenas de um empurrãozinho para se tornar mais uma conversão.
A pessoa já confia na sua ideia e o marketing teve algum tipo de sucesso. Agora, você precisa oferecer uma prova final, como uma versão demo ou gratuita, um guia para utilizar o produto ou prova social. Qualquer elemento que faça sentido no processo e concretize o ciclo de vendas.
Além das três etapas acima, o processo também pode ser descrito em outros termos. Eles são: consciência, interesse, consideração, intenção de compra e compra. Essa divisão ajuda na visualização do caminho do cliente, desde a tomada de consciência do problema, interesse por resolvê-lo e a intenção de comprar no seu negócio.
Antes de apontarmos os erros que atrapalham o desempenho da sua equipe ao longo desse processo, veja um passo a passo simples para fazer um funil de vendas:
Saber o problema que você deseja e pode resolver;
Identificar o público-alvo do seu serviço;
Conhecer o ciclo de vendas específico do seu mercado;
Após definir esse ciclo, transformá-lo em um funil de vendas;
Definir objetivos e metas;
Gerar uma oferta inicial, buscando obter leads;
Nutrir os leads com informações, ferramentas gratuitas e tudo que gere confiança e valor à sua marca;
Chegar até a oferta final, buscando a venda;
Medir os resultado e analisar o que pode ser aprimorado;
Continuar acompanhando os leads e novos clientes.
A partir do passo 10, você pode gerar ainda mais vendas se souber se relacionar com os clientes. Geralmente, em uma primeira compra, você pode não ter o lucro desejado. Por outro lado, caso saiba acompanhar os novos clientes, a chance de fidelizar e começar a ter um sucesso maior é grande.
Para conseguir identificar e se relacionar melhor com leads e clientes, uma boa estratégia é um sistema de CRM como o do Bitrix24. Esse recurso te ajuda em cada etapa da pré-venda e pós-venda, otimizando o crescimento da sua marca.
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EXPERIMENTE AGORADito isso, vamos, finalmente, aos top 5 erros no funil de vendas.
Nesse momento, mostramos os principais gargalos e erros em vendas que atrasam a concretização do potencial do seu negócio. Resumimos várias dicas importantes em apenas 5 tópicos, facilitando seu entendimento.
Observe e implemente as dicas seguintes em cada etapa para ter resultados ainda melhores. Em seguida, ainda mostramos uma maneira bastante moderna de facilitar decisões, atividades e reduzir esses erros. Confira.
Antes de vender qualquer coisa, você precisa saber para quem vender. Por isso, evite esses erros se quiser se livrar de gargalos nas etapas de vendas da sua empresa:
Esquecer-se de uma boa pesquisa de público e mercado, incluindo o estudo dos competidores.
Deixar de criar uma persona, a pessoa que representa os clientes ideais do seu negócio.
A partir desse estudo, deixar de criar metas, incluindo a segmentação e personalização dos conteúdos e serviços.
Ao pensar em um funil de vendas, defina seus objetivos com isso durante todos os estágios. Isso inclui metas desde a aquisição de leads até a taxa de conversão. Nada de apenas partir para as vendas sem um planejamento anterior. Isso é desperdiçar tempo e dinheiro.
Sua oferta começa a ser apresentada desde o início da jornada do lead. Se você não demonstra e transmite valor mesmo antes de oferecer o produto final, isso pode prejudicar todo o desempenho do funil de vendas.
Seja um e-book, artigo de blog, guias, descontos, versões gratuitas ou qualquer outro serviço. Entregue valor desde o início. Assim, sua oferta é gradualmente inserida e reconhecida pelos leads como valorosa.
Além disso, alguns erros comuns na apresentação da oferta da marca são:
Erros no conteúdo e design do site, anúncio ou qualquer outro canal. Capriche na copy em todos os estágios do funil, assim como na estrutura visual. Seu produto e negócio precisam ser desejados de verdade. Lembre-se sempre de adaptar cada etapa à experiência mobile.
Esquecer do CTA – muitos negócios esquecem de colocar um CTA. Seja um botão ou um texto chamando para a ação, isso é fundamental. Em qualquer chamada para a ação, seja direto, gere urgência e indique claramente os próximos passos. Se o seu produto não parecer uma oportunidade única, ele será apenas mais um.
Além disso, caso você conte com um time de vendas, lembre-se de assegurar que eles estão contextualizados de todo o processo. Toda a equipe precisa falar a mesma língua para que, na negociação final, os resultados sejam positivos.
Além do erro comum de não estudar e definir bem o seu lead ou cliente ideal, sua empresa pode cometer outros erros nesse sentido. Dois dos mais comuns estão:
Manter leads ruins – não adianta ter vários leads se eles forem desqualificados. É importante ter certeza de que estão engajados com sua marca, se realmente têm interesse nas oportunidades e resultados que você oferece etc.
Não recuperar clientes – conseguir um cliente novo custa muito mais para as empresas quando comparado a um cliente antigo. Esse é um dado importante. Não se esqueça de quem já passou pela jornada antes. Nesse sentido, uma automação de vendas e marketing pode ser interessante.
Quando os gestores definem metas, elas precisam envolver indicadores e informações claras. Estamos falando de números. Todo o processo de um funil de vendas precisa ter indicadores, caso contrário, será difícil identificar onde estão os gargalos.
Esse é um processo que serve não apenas para identificar vendas altas ou baixas. É uma oportunidade para retroalimentar cada etapa e nutrir todas as equipes com informações valiosas. Isso te ajudará até mesmo a entender ainda melhor quem deve ser seu público-alvo.
Conseguir mais clientes ou focar em vendas? Evidentemente, as empresas precisam focar mais em um desses dois estágios em alguns momentos.
Porém, a sua meta deve ser equilibrar bem isso. Algumas estratégias equivocadas na jornada incluem:
Focar em novos leads e esquecer-se dos clientes ou leads atuais.
Ter um pipeline com excesso de etapas. Seu marketing de atração e retenção precisa ser objetivo. Se o cliente precisa de se esforçar demais para chegar ao produto final, há algo de errado.
Pressa para conseguir uma conversão ou vendas – muitas pessoas ficam presas ao desejo de vender e se esquecem das estratégias sutis para alimentar o contato já conquistado gradualmente. A oferta deve ser apresentada no momento certo. Não foque apenas em conversão, caso contrário, tudo pode ir por água abaixo. Uma boa dica aqui é investir em inbound marketing.
Criar e acompanhar funis pode ser uma tarefa desafiadora e custosa para uma empresa. Nesse sentido, uma excelente forma para lidar melhor com o seu cliente em todas as etapas é testar ferramentas de CRM.
Esse tipo de ferramenta de gerenciamento de relações com o consumidor (CRM, na sigla em inglês) pode otimizar muito o seu negócio. Com uma série de funcionalidades, o contato com software desse tipo permite:
Administrar e se comunicar melhor com os contatos e leads;
Facilitar o marketing e geração de conteúdos para outbound, inbound marketing e outras estratégias;
Reduzir a carga de trabalho do seu time e automatizar processos;
Gerenciar projetos e atividades durante todas as etapas do pipeline;
Entre outros.
Com o CRM, o vendedor e outros colaboradores podem focar apenas em tarefas cruciais, economizando tempo e colaborando para o crescimento da empresa.
Nesse artigo, identificamos os erros em um funil de vendas, desde os momentos das pré-vendas até o final da jornada do cliente. Além disso, definimos as etapas desse processo e entregamos um guia rápido para construir uma estratégia dessa.
Em último lugar, apresentamos os sistemas de CRM, que podem mudar muito a maneira como você lida com seus leads e clientes. Esse tipo de software, por sinal, pode ser encontrado gratuitamente em diferentes locais. Um dos mais escolhidos internacionalmente é o CRM gratuito impulsionado por IA do Bitrix24. Esse tipo de sistema representa o que há de mais novo para otimizar todo o funil de vendas e a jornada do seu cliente.
Por isso, se você quer mesmo garantir que sua empresa venda mais e venda naturalmente, faça um cadastro grátis e comece a criar funis que geram resultados.
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EXPERIMENTE AGORAO funil de vendas é uma estratégia para mapear a jornada do seu cliente. Isso é, identificar exatamente se ele já está preparado para a compra ou ainda precisa de mais incentivos, digamos assim.
Entre os erros mais comuns no pipeline, estão: não medir e analisar dados, apresentar mal a oferta, não ter boas metas e persona definidas, dentre outros.
Em um funil ou pipeline, o CRM é uma ferramenta muito poderosa para todos os processos. Isso inclui a coleta e análise de dados, comunicação, atendimento ao cliente e muitos outros aspectos.