Guia completo: inteligência artificial para prospecção de clientes

Um assunto central para a manutenção de qualquer negócio é a aquisição de clientes. Afinal de contas, para que uma empresa continue crescendo e se mantenha no mercado, é fundamental estar sempre conquistando a clientela. Como consequência, algumas plataformas podem te ajudar nesse processo, como é o caso do Bitrix24! Com diversas soluções voltadas para o CRM da sua empresa, e a melhor parte: você pode começar hoje mesmo e de maneira gratuita.

Mas o que significa prospecção? Como prospectar clientes de maneira efetiva? E em quais etapas a inteligência artificial pode ser aplicada? Pensando em te ajudar com essas questões, neste texto, apresentaremos um guia completo sobre como utilizar inteligência artificial para prospecção de clientes, passando por todos os temas essenciais que você precisa saber para fazer uma boa aplicação no seu negócio. Vamos lá?

O que é prospecção de clientes?

Colocando de maneira simples, prospecção significa todo o processo que culmina na obtenção de novos clientes ativos. É uma etapa crucial para o crescimento e sustentabilidade de qualquer negócio por estar diretamente relacionada à geração de receita e à expansão da base de clientes. Dessa forma, a prospecção inclui a identificação dos clientes ideais, sua atração e, por fim, a conversão de potenciais candidatos em clientes reais.

Quais são os quatro tipos fundamentais de prospecção?

Primeiro de tudo, é importante entender que a prospecção é um campo extenso e que ela pode ser realizada de diferentes maneiras e com diferentes intuitos. No geral, podemos dizer que existem quatro tipos principais de prospecção:

• Prospecção de mercado: a exploração de novos mercados consumidores, buscando novas oportunidades em determinados nichos ou segmentos.

• Prospecção via indicação: como o próprio nome remete, é a prospecção que ocorre através da indicação por parte de outros clientes ou fornecedores.

• Prospecção por canais: utilização de canais online ou offline para chegar a mais pessoas, aumentando o número de possíveis clientes.

• Prospecção de clientes: identificação, busca e abordagem de novos clientes em potencial. Pode ser dividida em prospecção ativa ou passiva (outbound x inbound).

A seguir, vamos entender um pouco melhor a prospecção de clientes, incluindo como fazê-la de maneira ativa ou passiva e como preparar sua empresa para obter bons resultados ao longo de todo o processo!

Prospecção de clientes: outbound x inbound

Como mencionamos na seção acima, a prospecção de clientes pode ser feita de duas maneiras principais: ativa (outbound) ou passiva (inbound). Na prospecção ativa, a empresa vai atrás dos clientes e tem uma abordagem mais direta, entrando em contato com eles de maneira mais proativa. Esse contato pode acontecer com a ajuda das redes sociais, WhatsApp, e-mail, pelo telefone ou até mesmo pessoalmente.

De maneira oposta, na prospecção passiva, é o cliente quem vai atrás da empresa. Para isso, alguns recursos, como anúncios pagos, links patrocinados, redes sociais ou recomendações, podem ser utilizados. No geral, o mais interessante é unir estas duas abordagens, investindo tanto em ações de prospecção ativa quanto passiva, gerando assim mais chances de ser encontrado e prospectar bons clientes.

Como prospectar novos clientes?

Agora, você já entende o que é a prospecção e como ela funciona. Porém, como colocá-la em prática e de fato atrair mais clientes ativos para sua empresa? Primeiramente, vamos compreender quais são as etapas que você precisa percorrer!

Principais etapas da prospecção de clientes

Para começar, é importante que você passe por alguns pontos decisivos, como por exemplo:

• Definir o perfil do cliente ideal (ICP);

• Gerar e qualificar Leads;

• Desenvolver o relacionamento.

Vamos explorar um pouco mais sobre cada uma dessas etapas, fornecendo dicas práticas para que você consiga aplicar uma prospecção mais eficiente e alcançar melhores resultados para a sua empresa.

Como definir o Perfil do Cliente Ideal (ICP)?

O cliente ideal é a personificação de alguém que possui as dores que um produto ou serviço busca suprir. Porém, isso não significa que criaremos um personagem ideal e buscaremos apenas por ele na hora de prospectar. Na verdade, o cliente ideal não passa de um conjunto de características que serão utilizados para encontrar as pessoas que se interessarão pela empresa em questão.

Algumas destas características são, por exemplo:

• Região em que vive;

• Faixa etária;

• Faturamento médio;

• Comportamento e hábitos de compra;

• Estilo de vida;

• Interesses e valores.

Além disso, algumas preferências também podem ser utilizadas como características, como, por exemplo, preferências de redes sociais, formas de comunicação ou por abordagens mais formais ou informais.

Qualificar e identificar bons leads

Um lead nada mais é do que um potencial cliente, ou seja, uma pessoa que ainda não comprou ou assinou algo, mas que já demonstrou interesse, seja oferecendo o e-mail para uma isca digital ou fazendo contatos iniciais com uma empresa. Portanto, saber identificar e qualificar bons leads é uma parte importante na hora de prospectar clientes. Para tal identificação, é importante avaliar o nível de engajamento dos leads, monitorar o seu comportamento e acompanhar o desenvolvimento deles ao longo do funil de vendas ou dos momentos de comunicação com a empresa.

Além disso, algo que pode ajudar é a segmentação dos leads, separando-os entre frios, mornos e quentes, e adaptando as estratégias de acordo com quão interessados em realizar a compra eles estão no momento.

Desenvolvimento do relacionamento

Encontrar bons leads é apenas o começo: para transformar um lead em cliente, é necessário desenvolver um relacionamento contínuo e genuíno. Isso pode ser feito por meio das redes sociais, com perfis ativos e engajados, que ofereçam conteúdo relevante e interajam com o público. É importante também manter uma comunicação humanizada, com mensagens personalizadas que mostrem empatia e interesse real pelas necessidades do lead.

Além disso, ao longo do processo, é importante sempre ter em mente como o seu produto ou serviço pode agregar valor à vida do lead, ajudando a resolver seus problemas. O foco não deve ser apenas na venda, mas em construir uma conexão de confiança e oferecer soluções que atendam de forma genuína às necessidades do cliente em potencial.

Como fazer prospecção de clientes: exemplos com inteligência artificial

Já sabemos que a IA pode melhorar a experiência do cliente como um todo. Mas, além disso, ela também pode ser muito útil na prospecção. Seja com plataformas que te ajudam a entender melhor seu cliente ideal, processar as informações coletadas ou com a automação de processos, a IA pode ser uma grande aliada na obtenção de novos clientes.

Mais do que isso, com a automação de algumas tarefas e com o uso de chatbots, por exemplo, a equipe de vendas consegue ter mais tempo para lidar com os leads em potencial, deixando as perguntas e tarefas mais simples nas mãos da Inteligência Artificial. De maneira mais prática, a IA pode ser utilizada na prospecção das seguintes maneiras:

• Automatização de geração de leads: encontrando e qualificando leads automaticamente, analisando dados (como setor, cargo e comportamento online).

• Segmentação inteligente: classificação dos leads com base em suas chances de conversão, facilitando a leitura pela equipe de marketing, por exemplo.

• Chatbots e assistentes virtuais: podem ser utilizados para qualificar leads em tempo real, fazendo perguntas e coletando informações essenciais.

• Análise preditiva: prevendo quais leads têm mais chances de serem convertidos, analisando dados históricos e comportamentais.

• Personalização de e-mails: personalizando e automatizando os envios de e-mails, aumentando a relevância das mensagens, o engajamento e oferecendo mais tempo para a equipe de vendas lidar com outras demandas.

• Análise de sentimento: detectando o tom e a emoção de interação, o que auxilia na priorização de leads mais quentes.

• Engajamento automatizado: automatizando interações e follow-ups com leads, economizando tempo e melhorando a eficácia da estrutura em sua totalidade.

• Pesquisa de mercado: usando a IA para coletar, analisar e interpretar dados de forma ágil e precisa, identificando tendências, necessidades e comportamentos do público-alvo para embasar estratégias de prospecção e conversão.

Impacto da IA no CRM

Outra forma interessante de utilizar a IA na prospecção é tendo um CRM integrado. Dessa forma, fica mais fácil e efetivo controlar os leads e todas as interações, o que por sua vez ajuda a equipe em questão a entender com quem estão falando e em qual etapa cada lead se encontra. O Bitrix24 realizou uma análise em relação ao uso de IA em CRM em 2024, que nos oferece uma perspectiva mais sólida em relação ao seu impacto e resultados.

Primeiramente, as maneiras que a IA foi mais utilizada no CRM foram:

1. Chatbots e assistentes virtuais no geral;
2. Análise preditiva;
3. Personalização automatizada de e-mails;
4. Previsões de vendas.

Já em relação ao uso da IA no CRM do Bitrix24, ela foi utilizada de três principais formas:

1. Na produção de textos, como e-mails, e-books informativos e descritivos de produtos;
2. Para gerar ideias para as equipes de vendas e marketing;
3. Para transcrever chamadas telefônicas e preencher campos de maneira automática e simplificada.

Além disso, o Bitrix24 conseguiu medir o impacto do uso de IA em relação às suas operações e finanças, registrando resultados positivos e promissores. Destacaram-se o fechamento de mais negócios com maior rapidez, a economia de tempo e dinheiro com direitos autorais, e a automação de tarefas repetitivas (como preenchimento de campos).

Você pode ler a análise na íntegra por aqui, e aprender ainda mais sobre CRM e as diversas formas que o Bitrix24 pode auxiliar no seu negócio!

Como utilizar a inteligência artificial para vendas?

Já percebemos o quanto a IA auxilia na prospecção inteligente, mas ela também pode desempenhar um papel importante em todo o processo, contribuindo para as estratégias desde as pré-vendas até as pós-vendas. Além das ferramentas que já comentamos acima, algumas outras também podem ser bem úteis para vender de fato para os clientes, como, por exemplo:

Aprimoramento da estratégia de preço

Alguns algoritmos de IA podem analisar o comportamento do consumidor e os dados de mercado para ajustar dinamicamente os preços e maximizar as chances de fechamento de uma venda. Dessa forma, a inteligência artificial consegue sugerir descontos, pacotes personalizados ou ofertas especiais, levando sempre em conta o histórico de comportamento do cliente.

Acompanhamento de comportamento pós-venda

Outro método para utilizar a inteligência artificial para negócios é no acompanhamento após a venda, o que pode culminar em mais vendas futuras e na possível fidelização de clientes. Isso pode ser realizado conforme a IA analisa o comportamento do cliente para identificar oportunidades de vendas adicionais (como upsell ou cross-sell) ou fornecer um suporte mais proativo, garantindo a satisfação do cliente e incentivando novas compras.

Medição e análise de resultados

Saber medir e analisar os resultados obtidos com a prospecção de vendas é de extrema importância para toda a estratégia. Afinal, apenas assim conseguimos saber quais estratégias trazem mais resultados e o que funciona melhor para a empresa em específico. Isso pode ser realizado a partir de alguns KPIs (Key Performance Indicators), os indicadores-chave de desempenho. Alguns deles que você pode aplicar na sua empresa são, por exemplo:

• Taxa de conversão de leads: ou seja, quantos leads se tornam clientes de fato e efetuam uma ação de compra com a empresa.

• Tempo médio de conversão: quanto tempo é gasto entre a obtenção de um lead e sua primeira compra.

• Custo por lead: ou seja, quanto dinheiro está sendo efetivamente investido para a obtenção de cada lead.

• Taxa de resposta: quantos dos leads respondem e quão engajados eles estão.

• Qualidade dos leads: ou seja, o quão alinhados os leads estão com o ICP (o perfil do cliente ideal).

Além disso, alguns métodos são interessantes de serem utilizados quando analisamos tais resultados, como as avaliações de como os clientes estão percorrendo o funil de vendas, a comparação entre os números do passado e do presente (avaliando possíveis melhorias) e análises preditivas em relação ao comportamento do mercado e dos clientes no geral. E como você deve imaginar, apenas medir e analisar os resultados obtidos não basta. É necessário atuar em cima destes dados, fazendo melhorias e otimizando o sistema de prospecção de novos clientes.

E para finalizarmos, se você estiver buscando um software gratuito para prospecção de clientes e uma plataforma que ofereça diversas soluções, precisa conhecer o Bitrix24. Assista à demonstração e deixe que te ajudemos na prospecção de clientes e efetivação de vendas da sua empresa!