O gerenciamento de vendas é a coordenação de pessoas e recursos para produzir com eficácia a meta desejada. Essas metas de longo prazo podem ser amplas,
mas geralmente são o aumento do volume de vendas, a contribuição para os lucros e o crescimento contínuo. Para atingir esses objetivos, os gerentes de
vendas têm grandes responsabilidades, incluindo, mas não se limitando a: demanda / vendas, estabelecimento de cotas / objetivos, orçamento, organização,
recrutamento, treinamento, remuneração e avaliação do desempenho de vendas. No final das contas, entretanto, o papel mais importante da administração de
vendas não é administrar as vendas, mas administrar as pessoas que as realizam.
Qual é o processo de gerenciamento de vendas?
Um processo eficaz de gestão de vendas abrangerá a gestão de leads e oportunidades, forecast de vendas, relatórios e técnicas de gestão que capacitam os
representantes de vendas a cumprir e superar suas metas.
O termo gerente de vendas pode ser razoavelmente aplicado a vários membros de uma organização, incluindo executivos de marketing, gerentes de vendas de campo,
gerentes regionais e administradores de vendas de linha de produtos. Mas o mais puro gerente de vendas é aquele que controla e apoia diretamente sua equipe de vendas.
Seu principal papel estratégico envolve:
Definição de metas para a equipe de vendas
Formulação de uma estratégia de gerenciamento de vendas para atingir esses objetivos
Executar essa estratégia enquanto gerencia e motiva a equipe
Avaliar e relatar os resultados da estratégia
Embora cada membro da equipe de vendas contribua para os esforços comerciais gerais da empresa, é o gerente da linha de frente que terá um impacto direto em seu
desempenho diário e pode fazer dar certo ou quebrar a equipe.
Um gerente com um modelo de gestão de vendas eficaz dará aos funcionários consistência e previsibilidade em como devem planejar e executar vendas, ajuda-os a
priorizar atividades e vincular essas atividades aos objetivos de vendas.
Os modelos de gerenciamento de vendas também permitem que os gerentes analisem e avaliem o sucesso das vendas.
As tarefas importantes na gestão de vendas:
1. Planejamento de vendas
Esta área de gerenciamento de vendas envolve o estabelecimento de objetivos pelos quais a equipe de vendas trabalhará. Algumas das tarefas individuais envolvidas
são o estabelecimento de metas gerais de vendas, cotas, previsão de demanda / vendas e estratégia.
2. Recrutamento de equipe de vendas
Uma parte integrante da gestão de vendas. Os gerentes de vendas têm a tarefa de gerenciar o pessoal que têm sob eles. Isso se estende desde o recrutamento e
contratação de funcionários, passando por treinamento e coaching individual. Quando se trata de recrutamento de pessoal, os gerentes de vendas devem analisar
as vagas abertas, criar uma descrição de cargo e qualificar os candidatos.
3. Relatórios de vendas
A gestão de vendas também tem a tarefa de desenvolver e analisar KPIs para sua equipe de vendas. Ao compreender esses indicadores, os gerentes são mais capazes
de rastrear e fazer ajustes para melhorar a produtividade. Os relatórios aprovados permitem que a alta administração avalie a saúde geral das vendas, bem como o
desempenho do gerente de vendas individualmente.
O que é um sistema de gerenciamento de vendas?
Um sistema de gerenciamento de vendas, também conhecido como software de gerenciamento de vendas ou CRM de vendas, é um programa projetado para tornar o processo
de vendas mais simples. Os vendedores podem usar o sistema para gerenciar contatos, rastrear negócios e limpar tarefas administrativas maçantes de sua mesa para
que possam se concentrar em impulsionar as vendas.
Esse é o modelo simples, mas os sistemas de gerenciamento de vendas atuais são consideravelmente mais sofisticados, muitas vezes incorporando uma ampla gama de dados,
incluindo perfis sociais, atividades on-line, conexões com outros membros de suas redes e outros detalhes. Quando novas tecnologias, como inteligência artificial, são
aplicadas a esses dados, a equipe de vendas obtém previsões e recomendações com base em seus negócios específicos para relações mais inteligentes e específicas com o cliente.
Benefícios de um sistema de gerenciamento de vendas
Um sistema de gerenciamento de vendas pode aumentar a eficácia da equipe, minimizando as tarefas administrativas e centralizando as informações do cliente. O sistema
permite que o gerente de vendas atribua tarefas ao representante certo e priorize bons leads, além de melhorar as previsões e análises.
Os benefícios chaves de um sistema de gerenciamento de vendas incluem:
Priorização mais granular
Uma visão geral detalhada do histórico do cliente
Fluxo de trabalho automatizado e administração reduzida
Previsão, análises e relatórios aprimorados
1. Priorização mais granular
Um bom CRM de vendas ajuda os gerentes a priorizar as ações da conta e atribuí-las ao representante certo para o trabalho. Por exemplo, o sistema pode ajudar a
equipe a personalizar promoções ou pacotes específicos para o cliente com base na análise das necessidades do cliente. Ele também recomendará e filtrará leads
para ajudar a focar naqueles com maior probabilidade de gerar receita para cada produto.
2. Uma visão geral detalhada do histórico do cliente
Com o software de gerenciamento de vendas, todas as comunicações de representantes de vendas, marketing ou clientes podem ser realizadas no mesmo local,
permitindo que todos os funcionários entendam a jornada do cliente até o momento. Este tipo de visão geral garante que não haja ultrapassagem de limites
com o cliente, desperdiçando o tempo dele e o seu, mas, mais importante, a equipe de vendas pode abordar cada cliente com um toque pessoal, apenas conhecendo
sua história.
3. Fluxo de trabalho automatizado e administração reduzida
O CRM mantém seus representantes focados nas vendas, sem se distrair com a montagem de tarefas administrativas. A maioria dos softwares pode identificar as
informações importantes em chamadas, e-mails, textos e documentos e rastrear as respostas a eles, para que o banco de dados esteja atualizado. Eles também
ajudam no gerenciamento de contatos, criando automaticamente lembretes e tarefas de calendário para que a equipe acompanhe os leads após o contato inicial
ou simplesmente entre em contato com um cliente antigo quando tiver passado um tempo.
4. Melhores previsões, análises e relatórios
As soluções de gerenciamento de vendas podem avaliar os ciclos de vendas, a competitividade e a eficácia das campanhas e ferramentas de vendas. Ao analisar
os volumes de tráfego e as taxas de conversão de vendas, por exemplo, o software pode avaliar o desempenho e identificar áreas que precisam ser melhoradas.
Ele também pode capturar e compilar dados para tornar a forecast de vendas muito mais simples e ajudar o pipeline futuro, identificando de onde vêm as fontes
de leads eficazes.
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