10 Habilidades de Negociação Essenciais para Fechar Acordos com Confiança

Desde o nascimento, os seres humanos são confrontados com a necessidade de negociar. Em todos os momentos, somos obrigados a tomar uma série de decisões e fazer concessões para alcançar os mais diversos objetivos. Quando nos voltamos para o ambiente corporativo, esta realidade não é diferente.

Embora muitos profissionais possam parecer naturalmente talentosos em negociação, é totalmente possível aprender do zero e desenvolver habilidades de negociação que transformarão qualquer pessoa em um mestre na arte de fechar bons contratos, com a confiança necessária. Neste artigo, vamos explorar mais a fundo tal assunto!

Quais são as principais habilidades de negociação a cultivar?

Para negociar com sucesso, não basta ter uma boa oferta. Os clientes querem se sentir convencidos de que fechar negócios com você realmente é mais atrativo – sobretudo considerando a imensa concorrência – seguros durante uma conversa, e terem condições vantajosas para o fechamento, que vão ao encontro das suas reais necessidades.

Pensando nisto, aqui estão as habilidades que você deve cultivar para uma negociação frutífera:

1. A comunicação eficiente para interagir com o interlocutor

Não há dúvidas de que, entre as habilidades de negociação, um dos pontos realmente imprescindíveis é desenvolver a sua capacidade de ser acessível e objetivo com o cliente. Afinal, é preciso alinhar as expectativas, entendendo a sua necessidade e expondo o devido posicionamento.

Durante uma negociação, procure o tom de voz e a linguagem adequados para se dirigir ao cliente – pensando sempre no seu perfil em particular; e prepare-se para enriquecer o diálogo com argumentos, estando pronto para resolver dúvidas, chegar a acordos e convencer o cliente, dependendo do que a situação almejar.

Caso vá aplicar fisicamente as habilidades de comunicação em negociações, ou em um encontro de videoconferência, não se esqueça que a comunicação não verbal conta tanto quanto as palavras que saem de sua boca. Cuide com o contato visual estabelecido, adote uma postura respeitável e confiável e avalie as suas expressões faciais a todo o momento.

2. A persuasão de modo a encorajar a tomada de decisão alheia

A negociação e a persuasão andam de mãos dadas. Contudo, quando se fala em persuasão, muitos não entendem que o conceito se trata de uma das habilidades de negociação bem-vindas, pensando que tudo está associado a uma trapaça. De fato, persuadir consiste em influenciar o próximo a tomar a decisão de negociar consigo, deixando claro os motivos e o porquê isso realmente vale a pena.

Neste sentido, o melhor caminho para uma negociação eficaz é apelar para a assertividade, colocando a negociação e a persuasão lado a lado. Vá direto ao ponto e tenha clareza a respeito dos benefícios que o cliente encontrará ao fechar o negócio. Para evitar comprometer o relacionamento conforme o tempo passa, e até o seu posicionamento no mercado, não prometa nada que não irá cumprir (nem prometa resultados fora do comum) e haja com objetividade e honestidade a fim de mostrar o que está em jogo e pode ser esperado.

3. A inteligência emocional a fim de ter um maior controle da proposta

A inteligência emocional é a capacidade de reconhecer e avaliar os sentimentos (seus e do próximo) e conseguir lidar com eles. E, na prática, vê-se que o conceito da psicologia transcende para o mundo corporativo como uma das principais habilidades de negociação que é preciso cultivar.

De fato, conseguindo identificar quais são os sentimentos de quem está negociando, pode-se ter um maior controle emocional para defender o que está sendo proposto. Além de se tornar muito mais simples o ato de barganhar e/ou propor uma oferta, vendo de modo mais amplo as suas possibilidades.

O comportamento emocional diante um fechamento de negócio transcende apenas aspectos pessoais do profissional. Por exemplo, quando um consultor de vendas age com nervosismo e ansiedade, isto pode estar relacionado com a presença de insegurança no que está sendo proposto. No cenário oposto, se ele se mostra positivo e não pestaneja, tal conduta pode repassar honestidade e confiança, firmando-se como uma incrível habilidade de negociação que ajuda a gerar ainda mais vendas.

Consequentemente, trabalhe os pilares da inteligência emocional para fechar negócios com confiança e ir além!

4. O planejamento para direcionar a negociação no caminho certo

Quando fecha um contrato ou modifica algum elemento em uma parceria já firmada, normalmente, os efeitos de tais condutas são sentidos ao longo do tempo. Assim sendo, uma das maiores dicas de negociação está em se planejar para tomar melhores decisões.

Imagine que a sua empresa está passando por um momento crítico e precisa realizar mais vendas. Neste momento, o negociador se mostra mais frágil e acaba cedendo a vários pontos de um contrato apenas para ganhar um novo cliente. No entanto, a longo prazo, isso acaba se tornando um enorme problema, porque o que foi combinado vai totalmente contra os princípios e workflow da empresa.

Este exemplo reflete muito bem a conduta que você deve ficar longe, que é a de ser um negociador despreparado. Embora em algumas vezes as concessões precisem mesmo ser realizadas, planeje-se com antecedência para saber até onde ir de modo saudável para si e para o seu negócio.

Neste caso, analise, de modo amplo:

• Estude e pratique aptidões e estratégias de negociação; 
• Planeje antes de tentar fechar um acordo;
• Coloque a comunicação como a sua prioridade;
• Avalie sua posição em relação à outra parte para tomar decisões informadas.

5. O senso analítico para coletar informações e tirar conclusões adequadas

Em meio às habilidades de negociação, deparamo-nos com a necessidade de desenvolver o senso analítico, já que, nos processos de negociação, uma quantidade significativa de informações é compartilhada – e os negociadores devem ser capazes de identificar os dados mais relevantes, analisá-los e aplicar o conhecimento que eles proporcionam na elaboração de estratégias, planos de ação e objetivos.

Em todo caso, é crucial analisar as informações disponíveis sobre a outra parte, bem como o conhecimento que ela fornece ao longo do processo. Para aprimorar as habilidades analíticas entre as suas estratégias de negociação, é preciso trabalhar a observação, a leitura abrangente, a compreensão auditiva, a pesquisa e o pensamento crítico. Deste modo, ficará mais fácil tomar decisões certas e direcionar melhor os processos relacionados.

6. A escuta ativa para direcionar melhor o acordo e nutrir mais confiança

Compreender e internalizar o que está sendo dito é fundamental durante o fechamento de negócios, sobretudo ao pensar no alvo de estabelecer uma parceria com vantagens para ambos os lados. Por isso, dedique-se para treinar a sua escuta ativa, desenvolvendo-a junto com as suas habilidades de negociação.

Para tal, é indicado manter o foco durante a conversa; tomar nota dos pontos mais relevantes; preocupar-se genuinamente com o discurso do próximo; demonstrar empatia durante o diálogo; e criar um ambiente seguro para que o cliente exponha os seus anseios.

7. A flexibilidade para poder encontrar situações ganha-ganha

A confiança só é nutrida quando ambos os lados negociantes sentem que a parceria traz benefícios conjuntos – e não para apenas uma parte. Parte disso está relacionada com a capacidade de ser flexível, uma das habilidades de negociação mais imprescindíveis, qualquer que seja a sua área de atuação.

Se o cliente não aceita, de primeiro momento, a proposta realizada, não é viável fechar as portas de imediato sem tentar uma contraproposta. Agir com flexibilidade para tentar encontrar um meio-termo vantajoso para ambos é o caminho perfeito para seguir firme no mercado e evitar perder negócios para a concorrência.

Colete as informações que precisa sobre o cliente e proponha algo de valor. Contudo, prepare-se para se adaptar conforme as peculiaridades e o momento, chegando ao equilíbrio ideal. Quanto maior for a sua capacidade de empregar isto em conjunto com as suas técnicas de fechamento de acordo, maiores os índices de sucesso alcançados.

8. O gerenciamento de tempo eficiente para garantir a produtividade e o respeito em negociações

O gerenciamento do tempo é uma habilidade de negociação essencial, já que envolve alocar e utilizar efetivamente o seu tempo durante todo o processo de negociação a fim de alcançar os resultados desejados. Tal conduta abrange a capacidade de definir prioridades, estabelecer prazos claros e seguir com o uso eficiente dos recursos de tempo disponíveis. De fato, os negociadores bem-sucedidos compreendem que o tempo é muitas vezes um recurso finito e valioso e empregam estratégias claras de como definir as suas agendas, gerir a duração das reuniões e definir o ritmo das discussões para manter o foco e o controle.

A gestão eficaz do tempo não só garante que as negociações progridam sem percalços, como também aumenta a capacidade dos negociadores se adaptarem às novas circunstâncias ou de aproveitarem prontamente as oportunidades. Sem contar que promove o sentido de profissionalismo e respeito entre ambas as partes, demonstrando o compromisso com a utilização eficiente do tempo de todos. Em suma, a gestão do tempo como habilidade de negociação contribui para negociações mais produtivas e bem-sucedidas, beneficiando as partes envolvidas.

9. O comprometimento de modo a cumprir com a oferta

Por mais que alguns acordos sejam de curto prazo, uma das maiores dicas de negociação está em se comprometer com a oferta e a proposta que está sendo firmada. Neste contexto, esta capacidade envolve fazer acordos e promessas durante as negociações e depois cumprir com tais compromissos.

Isto é importante porque ajuda a construir a confiança e a credibilidade com a outra parte. Quando você se compromete a entregar uma oferta ou proposta, tal conduta demonstra a sua sinceridade e confiabilidade como negociador. Assim como mostra a sua dedicação ao sucesso do cliente ou da parceria.

Nas negociações, a manutenção dos compromissos e o cumprimento das promessas pode impactar significativamente o resultado e o relacionamento de longo prazo entre as partes envolvidas.

10. A reflexão para se desenvolver continuamente

Todo bom negociador aprende com os seus erros e visa encontrar melhores técnicas de fechamento de acordo à medida que o tempo passa. Portanto, é interessante ir desenvolvendo a aptidão de refletir sobre as suas ações e os seus respectivos desdobramentos.

Para aprender com o ocorrido e melhorar a performance sempre, analise as negociações à medida que são encerradas. Reflita sobre o seu desempenho como negociador, o planejamento adotado, as técnicas postas em prática e o desfecho obtido a partir de tudo isso. Unindo isto às melhores habilidades de comunicação em negociações e outros pontos mencionados ao longo deste artigo, certamente, será mais fácil negociar com sucesso e melhorar os seus resultados a longo prazo.

O processo de reflexão contínua não apenas aprimora as suas habilidades de negociação, mas também contribui para o crescimento pessoal e profissional, capacitando-o a se adaptar a diferentes cenários e desafios que possam surgir ao longo da sua trajetória como negociador.

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