A tarefa de convencer aqueles com maior potencial de adquirir os seus produtos e serviços a finalmente tornar-se clientes nem sempre é fácil. Por isso, conhecer boas técnicas de prospecção de vendas é essencial para qualquer negócio.
Para ajudá-lo nessa jornada em busca do êxito, nós lhe apresentamos um guia com 6 técnicas de prospecção de vendas.
O que é prospecção de vendas?
A prospecção de vendas consiste em identificar clientes em potencial para o seu negócio. Ou seja, a prospecção é uma das etapas de funil de vendas de uma empresa que tem como objetivo final a conversão de um lead em cliente.
Ao passo que uma pessoa entra na base de contatos do seu negócio, ela automaticamente se torna um lead. Por exemplo, alguém que visitou o seu site, criou uma conta ou deixou alguma informação de contato que pode ser usada.
No entanto, a prospecção é um processo que qualifica um lead em um prospecto. Em outras palavras, filtram-se os leads que se enquadram nos critérios necessários para adquirir o seu produto ou serviço.
6 técnicas de prospecção de vendas para o seu negócio
A fim de saber como fazer um plano de prospecção de vendas? Nós preparamos 6 técnicas que podem ajudá-lo a desenvolver uma melhor estratégia para alcançar as suas metas, então, confira a seguir:
1. Entenda a psicologia do consumo
A psicologia do consumo é usada por empresas e organizações para entender a perspectiva do cliente e aplicá-la para alcançar o seu objetivo. Ou seja, as pessoas são motivadas e influenciadas por suas emoções.
Há várias razões para que alguém adquira um produto ou serviço. Às vezes por uma necessidade real e muitas vezes influenciadas por um marketing de qualidade que toca justamente no ponto certo.
Nesse sentido, há várias estratégias básicas que você pode usar para vender o seu produto ou serviço. Por exemplo, uma das estratégias mais simples e comuns é apelar para a ideia de novidade.
Há uma grande quantidade de pessoas trocando de carro anualmente, mesmo com o novo modelo sendo quase idêntico ao anterior apenas por ser de um ano mais atual. Então, o novo desperta uma sensação de estar atualizado com as novas tendências.
Além disso, saiba contar histórias e explicar a ideia por trás do seu produto, tanto de forma objetiva como abstrata. Inspire a curiosidade dos seus potenciais clientes e assim as suas chances de alcançar o sucesso serão certamente maiores.
2. Tenha uma proposta de venda convincente
Uma proposta de venda tem como objetivo principal deixar claro porque o seu cliente em potencial deveria adquirir o seu produto. Em outras palavras, porque você oferece uma solução preparada especialmente para atender as necessidades dele de forma eficiente.
A sua proposta de venda deve ser única, afinal ela é uma das principais ferramentas à sua disposição para atrair a atenção e o interesse dos clientes potenciais.
3. Planeje as suas reuniões
O planejamento é umas das chaves para o sucesso em qualquer projeto, sobretudo em uma venda. Por isso, você deve sempre ir preparado para as suas reuniões com clientes potenciais.
Em outras palavras, além de estar bem-informado acerca das características e informações técnicas do que deseja vender, você precisa de um script. Ou seja, uma lista com tópicos e ideias interessantes para abordar na conversa.
No entanto, tenha em mente que ter um planejamento escrito não significa que você deve memorizar o que vai dizer. Você deve ter um script personalizado para cada reunião e cliente potencial, que esteja adaptado às necessidades dele.
Dessa forma, isso pode ajudá-lo a se comunicar de forma mais objetiva, bem como usar as palavras certas e evitar quaisquer tipos de pausas inconvenientes ao longo da reunião.
4. Não tenha medo de pedir recomendações
A maioria dos compradores são bastante influenciados por recomendações boca a boca. Ou seja, ao ouvir de alguém de confiança ou influente que um produto atendeu suas necessidades, você confia, é muito mais provável que você lhe dê preferência.
No entanto, um erro comum cometido por muitos vendedores, em qualquer nicho, é não sugerir que os seus atuais clientes o recomendem.
Então, peça que os seus atuais clientes que você está seguro de que estão satisfeitos com os seus produtos ou serviços que os sugiram a outras pessoas que possam se beneficiar deles.
Além disso, você pode facilitar ainda mais o processo de recomendação ao fornecer aos seus clientes um script personalizado, seja texto ou mídia que possam compartilhar com seus contatos acerca do seu produto ou serviço.
5. Priorize e use as ferramentas adequadas
Uma das melhores estratégias para economizar tempo é saber priorizar seus clientes potenciais. Dessa forma, você garante que está dedicando a sua energia aqueles que tem o maior potencial de se tornar clientes.
Também é possível organizar os clientes potenciais em vários grupos de acordo com o seu nível de prioridade. Então, você pode abordar um grupo de cada vez a fim de alcançar a venda.
A fim de otimizar ainda mais o processo de prospecção de vendas, você pode usar uma ferramenta de prospecção de vendas. Tais ferramentas podem ajudá-lo com análise de leads, e-mail marketing, gestão de gastos em publicidade e muito mais.
O Bitrix24 é uma alternativa de software gratuito de prospecção de vendas que oferece todos os recursos necessários para facilitar as suas vendas. Além disso, você ainda recebe de brinde uma variedade de outras ferramentas para gestão empresarial incluídas no
CRM.
6. Seja mais do que um vendedor
Ao agendar uma reunião, evite ir com uma atitude de quem está buscando fechar a venda a qualquer custo. Mostre ao seu cliente potencial que você está em busca de oferecer uma solução real para as suas demandas.
Por exemplo, além de promover o seu produto e serviço durante a reunião, também fale sobre as possíveis soluções que eles poderiam tentar. Claro, sempre ressaltando o diferencial que torna a sua solução a melhor opção do mercado.
Ao mostrar intuito genuíno de encontrar uma solução funcional para o seu cliente potencial, você cria empatia pela sua marca e, por consequência, têm maiores chances de alcançar a venda.
