Existem vários aspectos importantes que toda empresa deve levar em conta se quiser obter resultados aceitáveis e permanecer relevante em seu mercado. Em uma era digital como a que estamos vivendo, o nível de exigência do mercado é muito maior, dado o ritmo acelerado de crescimento e inovação em comparação com a última década.
Atualmente, os mínimos detalhes podem fazer a diferença para que uma empresa alcance bons resultados com o menor custo possível. Um desses detalhes, frequentemente negligenciado por muitas empresas, é a definição do perfil do consumidor da empresa. Muitos gerentes e líderes ainda não se deram conta da importância desse fator.
Pensando nisso, vamos esclarecer esse assunto neste artigo, abordando tudo o que você precisa saber sobre o perfil do consumidor, como defini-lo para o seu negócio e quais são as suas principais vantagens. Portanto, acompanhe com atenção para compreender completamente esse fator que pode mudar os resultados do seu negócio em pouco tempo.
O que é o perfil de consumidor?
O perfil do consumidor funciona como um guia abrangente de comportamento e outras características gerais de consumo, servindo como base para que um negócio possa definir suas estratégias de marketing. Nele, os dados são organizados de modo a construir um padrão formado por características gerais, comportamentos, preferências e valores.
Essas características também consideram fatores externos de influência, como os fatores culturais, sociais, pessoais e até psicológicos, e a influência deles sobre os perfis. O objetivo principal é encontrar formas de influenciar positivamente grandes grupos com base nos perfis gerados a partir das características fundamentais.
É crucial destacar que um negócio não pode se basear em dados inconclusivos e suposições ao definir os perfis de consumidores ideais para seus produtos e serviços. Portanto, esse tipo de estudo demanda padrões elevados, com pesquisas contínuas e minuciosas.
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Por que preciso saber qual é o perfil do consumidor?
A definição dos perfis gerais de cliente é fundamental para negócios de todos os tipos e tamanhos. A partir desse tipo de estudo minucioso, os profissionais de marketing podem criar as personas para seus negócios.
As personas são descrições claras e diretas de todas as principais características do cliente ideal de um negócio. Com essas personas bem definidas, é possível obter os dados corretos para saber como chegar até esse cliente ideal e, principalmente, como transformá-lo em um cliente fidelizado.
Em outras palavras, a partir dos dados da persona ideal e do perfil do consumidor de um negócio, é possível definir estratégias de marketing, vendas e atendimento. Tudo isso voltado para as preferências, valores, desejos e objeções do público-alvo da persona, procurando sempre a melhor forma de oferecer o que ele precisa e qualificando-o até que esteja pronto para o processo de compra de um produto ou serviço.
O perfil do consumidor também é crucial, pois pode indicar o lugar correto onde o negócio deve direcionar seus esforços de marketing, vendas e atendimento. Dessa forma, evita-se um grande desperdício de recursos e tempo na tentativa de atrair e qualificar um público-alvo que não tem nenhum interesse ou característica que o leve até o produto ou serviço daquela empresa.
Principais vantagens de se conhecer o perfil de consumidor
Para entendermos melhor o nível de importância que o perfil do consumidor e a construção da persona possuem para o seu negócio, vamos ver quais as principais vantagens de conhecê-los:
1. Estratégias de marketing eficientes
Os dados fornecidos pelos estudos de perfil do consumidor, que serviram de base para a construção do público-alvo de um negócio, são essenciais para que os profissionais de marketing possam criar campanhas que atinjam os consumidores em seus desejos, medos e principais características, gerando identificação ou necessidade.
O nível de eficiência de uma campanha de marketing está diretamente ligado à capacidade dela de se conectar com o lead, usando a sua linguagem e oferecendo o que ele precisa.
Por isso, a persona ideal é a base para qualquer estratégia de marketing que o seu negócio possa criar, especialmente quando se utilizam as ferramentas certas, como a ferramenta de CRM da Bitrix24, que proporciona um ambiente completo e integrado com diversas análises de dados e insights sobre o perfil do cliente ideal. Clique aqui e comece o seu teste grátis.
2. Planejamento específico
Sem uma persona definida como o consumidor ideal, um negócio pode passar meses entregando panfletos em uma cidade grande e dificilmente terá resultados palpáveis, apenas custos. Com um perfil bem definido de seu consumidor, os profissionais podem construir um planejamento que esteja dentro dos padrões dele, tomando decisões com maior eficiência, já que são baseadas em dados e informações úteis.
É assim que o negócio terá maior efetividade em todas as ações planejadas que tomar, pois saberá para que tipo de consumidor está se destinando.
3. Redução de custos
Na era da informação, este é o verdadeiro poder que pode manter qualquer negócio relevante por anos. É justamente por isso que é possível diminuir os custos gerais de um negócio, definindo os perfis de consumidor e a sua persona ideal.
Desta forma, o negócio não perderá dinheiro e outros recursos em procedimentos e estratégias que não trarão resultados, como o exemplo dos panfletos que vimos no tópico anterior. É muito mais eficiente saber onde e como chegar até o seu consumidor, economizando dinheiro e tempo.
4. Definição do estilo de comunicação mais eficiente
Um dos principais dados e informações que se define ao construir a sua persona é o estilo de comunicação que melhor se encaixa para entrar em contato com o consumidor. Afinal, a comunicação é um fator-chave no processo de vendas e de fidelização do cliente.
5. Processo de vendas mais eficiente
O processo de vendas também é otimizado com a utilização dos dados e informações vitais que os perfis de consumidor e a persona definida para o negócio podem oferecer. Desta forma, tanto as ferramentas de vendas utilizadas pela empresa, quanto o time de vendas, podem definir os seus estilos e estratégias para que possam convencer o lead da melhor forma possível.
6. Maior LTV de clientes
O lead que passou por um processo de captação, atendimento e compras bem-sucedidos apresenta uma grande probabilidade de se fidelizar ao negócio. Desta forma, o seu LTV (Lifetime Value) ou valor médio total de um consumidor em toda a sua jornada de compra, é muito maior para a empresa.
Um bom gerente e líder sabe bem que é muito mais barato para o seu negócio manter o seu cliente do que conseguir um novo cliente.
Principais tipos de perfis de consumidor
Existem diversos tipos de perfis de consumidor que já foram identificados e possuem os seus dados e informações bem definidos. Mas, com o objetivo de tornar as informações aqui mais eficientes, vamos ver quais são os principais e mais influentes tipos, confira:
Consumidor influenciador
Assim como o nome sugere, o consumidor influenciador é aquele que possui poder de influência sobre outros consumidores. Seu comportamento e processo de decisão de compra têm efeito sobre outros. É como aquele amigo que indica um bom pintor quando você menciona que a sua parede em casa precisa de uma mão de tinta.
Em estratégias de vendas, o perfil influenciador pode ser representado pelos próprios influenciadores em redes sociais. Grandes marcas pagam altos valores para que esses influenciadores, com milhões de seguidores, indiquem a compra de certos produtos ou serviços.
Consumidor decisor
O consumidor decisor é aquele que toma a decisão final de compra. Tudo depende dele, pois possui tudo o que precisa para fazer a compra e decide, a partir de influências externas ou não, se realizará a compra. Geralmente, é esse perfil que define se vale a pena ou não fazer a compra de determinado serviço ou produto, por fatores simples e literais.
Consumidor iniciador
No perfil de consumo iniciador, o consumidor toma a iniciativa de uma compra, seja por ter visto algo que o lembrou de uma necessidade que possui, pela indicação de outro perfil de forma casual, ou por outra razão. O produto ou serviço desejado pode estar ou não no horizonte de possibilidades do consumidor iniciador. Algo despertou a sua curiosidade, então ele pesquisa os detalhes do produto ou serviço para entender tudo o que é necessário, geralmente para pedir a opinião de um consumidor decisor.
Consumidor comprador
O consumidor comprador é o mais procurado pelos negócios de todos os tipos, pois é o consumidor que sabe que precisa do produto ou serviço, tem o poder de decisão e os recursos para fazer a compra. Para esse tipo de consumidor, a compra é apenas uma questão de tempo, pois já está decidido e não precisa ponderar sobre a possibilidade de comprar ou não. Diferente do decisor, está decidido a comprar um produto para si e procurou sem a necessidade de nenhuma indicação ou intervenção de terceiros.
Consumidor usuário
O consumidor usuário está muito próximo das características do consumidor comprador, já que este possui os recursos, o poder de decisão e está decidido a fazer a compra. No entanto, a grande diferença aqui é que, nem sempre, o consumidor usuário faz a compra diretamente de um produto para si.
Geralmente, neste tipo de consumidor, outra pessoa faz a compra de um produto de seu interesse com o objetivo de dar este produto de presente. Então, o consumidor usuário terá o produto final e a experiência que vem com ele, assim como terá de procurar o atendimento da empresa se necessário.
Como fazer uma avaliação do perfil e comportamento do seu consumidor?
O processo de avaliação e definição do perfil do consumidor do seu negócio requer muita atenção e planejamento, já que a sua persona ideal pode estar presente em diferentes tipos de grupos gerais. Desta forma, identificando os grupos, é possível definir as ofertas que podem atrair o seu consumidor.
Em geral, para chegar ao perfil do cliente ideal, existem dois caminhos principais, ambos podem ser desenvolvidos ao mesmo tempo, veja:
Definir o público alvo de sua empresa
A partir de uma avaliação e da experiência no tipo de mercado do seu negócio, é possível traçar um perfil do consumidor médio que esteja próximo do ideal para o que precisa. Neste ponto, é importante definir alguns dados vitais que irão compor a descrição da persona ideal para consumir seu produto. Os principais dados são:
Com estes dados em mãos, mesmo que não possua muita experiência e tempo de mercado, uma empresa pode estar muito próxima da definição de uma persona ideal com potencial de consumo. Assim, poderá definir as suas estratégias de marketing, vendas e de atendimento com maior eficiência e personalização.
Atrair clientes parecidos com o perfil ideal
Este também é um caminho válido seguido até mesmo por grandes marcas internacionais. No entanto, requer um maior investimento por parte da empresa, pois iniciativas devem ser tomadas para encontrar os clientes, e nem sempre os resultados serão positivos.
Partindo de dados mais abrangentes que podem vir do mercado e de concorrentes, o negócio pode criar estratégias de marketing e vendas que atraiam possíveis clientes em grupos que estejam próximos do perfil ideal. Desta forma, a empresa pode obter insights poderosos sobre suas estratégias, produtos e abordagens.
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Perguntas frequentes sobre perfil do consumidor
Quais são os principais perfis de consumidor?
Existem diversos tipos de cliente identificados e com dados definidos, mas os principais encontrados no mercado são os seguintes:
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Consumidor influenciador
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Consumidor decisor
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Consumidor iniciador
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Consumidor comprador
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Consumidor usuário
Como definir o perfil de um consumidor?
Para definir o perfil de um cliente, uma empresa deve executar um processo que pode organizar dados de identificação e o comportamento do consumidor, dados demográficos, valores e grupos sociais. Desta forma, é possível definir um padrão para o que este cliente precisa, criando campanhas de marketing e vendas mais eficientes e entregando o que o consumidor quer.
Qual o perfil de um consumidor nos dias de hoje?
Com a tecnologia e todas as suas facilidades, o consumidor mais atual quer uma compra segura e rápida de diferentes tipos de produto, além de exigir que as entregas sejam em seus termos e diretamente em seu endereço.
