Ter um processo de vendas bem pensado faz toda a diferença para uma equipe comercial. Mas você já parou para pensar em quais são as várias etapas do processo de vendas? Neste guia, confira a explicação completa para cada passo do ciclo e saiba como melhorar ainda mais o relacionamento com o seu cliente.
O que é e como é feito o processo de vendas?
O processo de vendas pode ser definido como as etapas pelas quais a equipe deve passar até concretizar um negócio. Para chegar aos objetivos desejados, é preciso que o passo a passo seja:
· Centrado no cliente: Em meio a um mercado tão competitivo e bem-informado, os consumidores possuem mais acesso e opções do que anteriormente. Por isso, a equipe de vendas deve alinhar os seus processos de acordo com essa nova realidade.
· Claramente definido: Para obter os desfechos almejados, é preciso que todas as etapas do processo de vendas estejam muito bem definidas. Isso inclui a transparência e fluidez de informações entre todas as partes envolvidas.
· Replicável: O processo de vendas precisa ser passível de replicação por qualquer funcionário da equipe. Caso contrário, ele não é escalável – o que pode comprometer a expansão de um negócio.
· Previsível: Para que uma equipe de vendas tenha sucesso durante o seu fluxo, todo o processo deve seguir um passo a passo um tanto quanto previsível.
· Orientado a objetivos: Todo e qualquer processo de vendas deve ser direcionado através de objetivos específicos – assim como todas as demais ações da empresa. Partindo do propósito almejado, pode-se sistematizar e abordar o processo da maneira adequada.
· Mensurável: A equipe e a empresa em geral só poderão avaliar as métricas e analisar resultados se o processo de vendas for mensurável. Por isso, as atividades envolvidas devem ser (de alguma forma) quantificáveis, permitindo medir os resultados.
· Adaptável: Para vencer as dificuldades em cenários tão instáveis, equipes devem se adaptar a todo o momento. Portanto, o processo de vendas precisa ser flexível, de modo que permita modificá-lo rapidamente caso haja a necessidade.
Através de tais premissas é feito o processo de vendas. A seguir, acompanhe as etapas cruciais para que todo o fluxo se torne possível.
Qual seria a sequência correta para um processo de vendas?
Uma vez que o fluxo esteja estabelecido, cabe à equipe comercial colocá-lo em prática. Para isso, deve-se seguir as etapas do processo de vendas. Confira o passo a passo com as ações necessárias logo abaixo:
1. Prospectar clientes
A prospecção de clientes é o pontapé inicial para garantir o sucesso em todas as etapas do processo de vendas. Neste momento, cabe à equipe de vendas definir quem são as pessoas ou empresas possivelmente interessadas em seu produto ou serviço. A partir disso, é traçado um perfil para o público-alvo, o que permite direcionar melhor as estratégias envolvendo a atração e retenção de clientes.
É importante entender que a prospecção vai além de simplesmente saber dados demográficos (como idade e sexo do cliente). A equipe de vendas deve entender a fundo o consumidor, compreendendo seu perfil comportamental, interesses e comportamento de compra.
2. Qualificar os prospectos
A segunda etapa do processo de vendas é saber quais dos prospectos de sua lista estão, realmente, interessados em seu produto ou serviço. Nesta etapa, entender mais sobre o seu poder de decisão, interesses e condições de concretizar o negócio é igualmente importante.
É nesse momento que o vendedor será capaz de determinar se aquele consumidor poderá adentrar no seu funil de vendas e estar apto para a conversão.
3. Realizar uma primeira oferta da solução
Identificou um prospecto interessado naquilo que você tem a oferecer? A próxima etapa do processo de vendas é realizar a primeira oferta. No entanto, este não é o momento de expor preços e ir “empurrando” o produto para o cliente.
Primeiramente, você precisa mostrar os benefícios e deixá-lo saber como aquele produto ou serviço fará o diferencial em sua vida. A primeira oferta reflete em agregar valor para aquilo que você está oferecendo – e não simplesmente falar o preço.
4. Acompanhar/Follow-Up
Follow-Up é o passo seguinte para o seu processo de vendas. O seu objetivo principal é manter o contato com o prospecto – mas sem ser inconveniente e converter isso em uma impressão negativa.
Cada empresa e equipe de vendas precisa encontrar sua própria maneira de fazê-lo. Para alguns, pode ser interessante realizar uma chamada telefônica. Para outros, enviar um e-mail. E há até aqueles que fazem o envio de brindes para encantar os seus possíveis clientes. A partir de um Follow-Up bem-sucedido ou não, fica mais fácil prever quem realmente está apto para a conversão.
5. Negociar
É na negociação que está um dos principais segredos e pontos chave do processo de vendas. Afinal de contas: é aqui que serão definidos os termos principais e condições vigentes para a proposta entre você e seu cliente.
Lembre-se que, muitas vezes, será necessário ceder em alguns pontos. Mas, você deve garantir um bom negócio e sempre buscar uma contrapartida – chegando a melhor negociação possível para ambos.
6. Fechar a proposta
Ao finalizar a negociação com o cliente, o vendedor deve repassar os pontos principais que foram acordados – formalizando a devida proposta. Em alguns casos, como na prestação de serviços, é importantíssimo ter um descritivo detalhado ou até mesmo colocar em prática um contrato de prestação de serviços. Assim, evita-se problemas futuros e inconsistências sobre o que foi combinado.
Caso o cliente ainda esteja indeciso e passível de não fechar negócio, conquiste-o mostrando aquilo que ele pode perder ou faça uma proposta irresistível. Desde que feito com sabedoria e cautela, tudo é válido para não perder um cliente!
7. Caprichar no pós-venda
Negócios bem-sucedidos dão valor para os seus clientes – mesmo que a venda já tenha sido concretizada. Finalizar um contrato ou uma venda com um cliente satisfeito é muito mais do que apenas ter cumprido o seu trabalho.
Um cliente feliz recomenda o seu serviço para os demais, além de poder retornar no futuro ou seguir fidelizado. Por isso, acompanhe os seus clientes no pós-venda e cumpra com sucesso todas as etapas do processo de vendas.
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